売り方と新規営業の方法

顧客開拓や商品の売り方等、営業方法を研究する

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飛び込み営業で売ってはいけない商品

飛び込み営業をしている会社に、なんでも飛び込み営業が出来ると思っている営業部長がいて当惑する時があります。

実は飛び込み営業で売って良い商品というのは、限られています。
それなのに営業すれば売れると信じて、セールスの尻を叩くだけという場面を見ます。セールスがかわいそうに思えてなりません。

飛び込み営業が扱える商品が限られるというのは、2つの見解からです。

1.コストパフォーマンスで割りが合わない商品
2.世の中にあまり普及していない商品

 

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1.コストパフォーマンスで割りが合わない商品

例えば、物置
家庭用で言えば、5万円ほどのものが売れ筋の様です。販売価格が5万円とすると、一つ売れても儲けは2万円程でしょうか。飛び込み営業をして売れるのは、例えば20件の内1件とした場合、1つ売るのに何日かかるでしょうか?2万円ほどしか稼げないのでしたら、一日に1つは売れないとコストに見合いません。

コストパフォーマンスを考えると、一つ売ると10万円ほど儲かる様でないと、飛び込み営業では売ってはいけないでしょう。
以前は、高額な英語教材や浄水機などの如何わしい訪問販売がありました。それらが高額な理由は、飛び込み営業のコストに合わせるには儲けを多くとる必要があったからです。

一般消費者がする高額な買い物は限られています。
例えば、住宅関係、車、保険、インターネット回線、墓石、慶弔事 ほどではないでしょうか。
それ以外では、まっとうな事業であれば、飛び込み営業は採算に合わない事になります。

法人営業においても、儲けが少ないものは飛び込み営業では売ってはいけないのは同様です。

 




 

2.世の中にあまり普及していない商品

ビジネスチャンスがあると考えるか、とても売れるマーケットではないと見るかの例えで、みんな裸足でいる国で靴を売る話は有名ですね。この国での販売戦略を考えると、飛び込み営業が妥当でしょうか?

例えば、SEO対策ツールというのは、まだまだ知られていないサービスです。
「 SEOって何ですか? 」 
未だに多くのお客さんがSEOを知らないのに、供給過多になってしまった業界ですね。
飛び込み営業には向かないので、必ず、テレアポを取り、お客さんの理解度で選別してからの営業活動になります。

代替品も含めて普及率が低く、尚且つ、使い方や利便性があまり社会的に認知されていません。だから説明しないと価値を分かってもらえないし、不安も払拭できないので営業をしたくなる商品です。しかし、よほど価値が明らかな商品でない限り、飛び込み営業で理解してもらうのは難しいです。

それにも関らず売り手は、「 これは画期的な商品だ。 」と思い込んでしまいがちです。飛び込み営業ではその価値を分かってくれる人に出会える可能性は低いです。

買い手の多くは、損をしたくないと思っています。だからお金を使う時は慎重です。

A 「 誰も持っていないので、欲しい。 」と思う人よりも、
B 「 誰も持っていないから、自分が持つ必要ない。 」と考える人の方が圧倒的に多いです。

その商品が良いか悪いかの以前に、その用途や価値を分かってくれる人を探すのに、飛び込み営業では非効率的過ぎます。

それならばどういう商品なら、飛び込み営業で売れるのでしょうか?

例えば、今では私も扱っている中古パソコン
マイクロソフトが、Windows Meを発売した頃、私は企業の中でIT関連の責任者をしていました。ある日、中古パソコンのセールスが飛び込み営業で来た事があります。私は値段が凄く安かったので驚きました。けれど、当時、中古パソコンの普及率は低いどころかサービスが始まった所でした、中古パソコンを買ったという人を私は知らなかったので、とても直ぐには手を出せませんでした。しかし、興味は凄く持ちましたのでセールスが帰ってから、いくつか質問したい事が出てきて問い合わせしました。また、システム構築を依頼しているシステム会社のSEに中古パソコンについて聞いてみたりしました。そして暫くしてから、一台、買ってみる事にしました。

この様に、中古パソコンの普及率は低くとも、パソコン自体の用途や利便性は十分理解されています。飛び込み営業で急な面談でも、価値を伝える事が出来ます。また、まだ普及率が低く、知られていないだけに、同業他社に先駆けて面談する事に大きな意味があります。

以上、少なくとも飛び込み営業で売って良い商品をまとめると以下の条件になりますね。

1.利益が10万円以上ある商品
2.世の中に用途や利便性が理解されている商品
3.同業他社に先駆けて面談すると効果が期待できる商品

 

 




飛び込み営業の仕方

売上をアップしたいと考えているのに、飛び込み営業部署がある会社は少ないと感じています。
それは飛び込み営業の仕方が広まっていないからだと私は考えています。顔見知りのルートセールスの方が気楽ですから、嫌がれる新規営業はしたくないというのが営業マンの本音でしょうか?

 




 


私はちょっとした集まりで商店経営者と話をする機会があります。そこで営業の電話が多いという話題になりました。商売をしていても、非通知で発信してきた電話には出ない様にしていると言います。一方的なセールスの電話が多いので、その対策なのだとか。

 

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以前、私がIT関係の責任者をしている時に、セールスに面談の申し入れがあってもほとんど断っていました。
理由は、セールスにとっては私と会う事は利になることなのでしょうが、私にとってメリットを感じなかったからです。つい無駄にセールスと面談してしまった後は、後悔したものです。

セールスは一方的に自らの利益の為に時間を奪っていくものだ思われています。
お客さんにとって営業マンと面談すると何か良い事がありそうだと思ってもらう会い方をしたいものです。飛び込み営業の場合、今、会わないとそのメリットを受けられない、機会損失から面談に応じてくれる可能性が増します。それ故、新規営業には飛び込み営業が向いているというわけです。

いずれにしろ、お客さんにメリットを感じてもらえる提案を用意する必要があります。
例えば、企業のIT部門の責任者に飛び込み営業をする際、受付で、
「 当社の最新サーバーのご案内にお伺いしました。 」 と言っては、
「 結構です。 」 と言われに行く様なものです。

「 私たちサーバーのメンテナンス方法を無料でご案内している会社です。 」と自己紹介した上で、
「 サーバーに関してお困りになっている事を調査しております。 」 その調査の為にIT責任者にお話を聞きたいと申し出る方法があります。

ここでのポイントは2つです。

  • 物を売り込みに来たのではない
  • 貴重な情報を提供できる

飛び込み営業ですから、IT責任者は会うか会わないかの判断を後でするのではなく、その場で決めなければなりません。
テレアポでの営業よりも面談率は高くなる筈です。

これまでの論点を整理すると以下の様になります。
どうせ断られるのなら、会って「No!」と言われるよりも、電話の方がショックが少ない。
そう思うあまり飛び込み営業は敬遠されがちです。しかし、やり方を間違わなければ、飛び込み営業の方が効率的です。
それには、お客さんのメリットを伝える方法、それが飛び込み営業の仕方です。


そして次のステップは、会う相手の選び方がポイントになります。
それは面談中に、再び会うべき相手か見極める事が重要になってきます。