売り方と新規営業の方法

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営業トークのダメ出し でも直らない

私が若かりし頃、先輩の営業マンに同行して頂いた事があります。
傍で私の話すのを聞いていてくれて、後で良くない点を指摘してくれました。

先輩が後輩にフィードバックしてくれる仕組みがその会社にはありました。社内ではレビューシステムと呼んでいました。
 
あの頃の私は結構、意地っ張りな所があったので先輩はレビューし難かったのではないかと思います。

 



 

そこで私が指摘を受けた私の営業トークの2つの反省点、今でもよく覚えています。

良く言われたのが、

「 お客さんの質問に正しく答えていない。 」という主旨です。

私はダメ出しをもらったのに、これがなかなか直りませんでした。
お客さんの質問を良く理解して、お客さんが納得してくれる様な回答をしなければならないという事なのでしょうが、私への指摘はそうではなかったのでした。

要は私は自分のペースで話してしまう傾向があったのでした。わがまま勝手だという事です。

でも、私はそんな性格だとは自分では思ってもいませんでした。今思えば、わがままなので自分は正しいことをやっていると思い込んでいたのでした。

それで私はそれ以上、なかなか成長することが出来ませんでした。
 
商談
 
ある時、レビューで思いもしない事を言われました。

「 時々、すごく馴れ馴れしい言い方する時があるね。 」
 
お客さんが不快に感じる言葉遣いをするというのです。
それは全く意外でした。丁寧な言葉で話をしているつもりでいたからでしたので。

後で必ずしも常に丁寧語で話す必要はない事を学ぶのですが、当時の私は、紳士的に振る舞おうとしていたのでした。

その時、自分でも自信を持てない指摘だったので、とても気になったのでした。
 
そこで、私は今で言うボイスレコーダーを使う事にしたのです。
当時は小さいテープに録音するタイプでした。スーツの内ポケットに入れて自分の営業トークを録音しました。
録音されていない時もありましたが、かなりの割合で録音出来ました。
 
そのテープを帰社してから聞きました。それで私はやっと気づいたのでした、自分のわがまま勝手だということを。

自分の声を聴けば、その時の自分の心のうちがどうだったか思い出されます。はじめて自分の悪い点が見えてきたのでした。
 
自分の営業トークを聴くというのは、とても重要なことだと思います。特に私の様な自己中心的な性格には効果がありました。
 
反省する貴重な機会でした。


 

 




ピンチを乗り越える営業トーク

営業現場で、ピンチに立たされる事があります。そういう時は、多くは不意打ちです。

その時の言う営業トークは前もって用意しておきたいです。

 

平常心でその場を切り抜けること

 

 

一見、行き当たりばったりで、無為な時間稼ぎと思えますが、そうではありません。

解決が困難なピンチを乗り越えるには、下記の3つがポイントになります。

  • ピンチと向かい合ってはならない。
  • 障害はお客さんに解決してもらう。
  • その為にお客さんが解決する時間を作る。




 

 

例えば、商談が良い雰囲気で進んで来て
「 ほとんど決まったな。 」と内心思っていた所で、代金の決済条件が合わない事が判明するという事があります。

自社の方針で、手形は取り扱わない事になっているのに、お客さんは手形決済を希望しているといった事です。

今までのWinーWinの関係をきづけそうな雰囲気に暗雲がたちこもて来ました。
そういう時の営業トークはどんなものがあるのでしょうか?

 

ピンチを乗り越えるには

 

私は若いころ、ベテラン営業マンに同行した折、実際にこの様な現場に遭遇しました。
その折りの先輩営業マンの営業トークは信じられないものでした。

「 分かりました。それは何とかなりますよ。 」

なんとかならないのが分かっていたので、横で聞いていた私は目を白黒していました。
お客さんも少し心配そうにしていましたが、

「 大丈夫です。成るようになります。 」

ベテラン営業マンは明快に言い切りました。そして話題をかえてしまったのでした。

 

 

そのお客さんの会社を出て直ぐに、ベテラン営業マンが私に話しかけるには ・・・

「 手形だなんて難しいこと言いだしたなぁ 」

「 でも、大丈夫だって言ってしまいましたよね。 」

「 良いんだよ。あれは気にしなくても。 」

そう言えば、先輩営業マンの口癖は、
「 成るようになる。 」 と 「 成るようにしかならない。 」でした。

ベテラン営業マンがこの時にピンチを解決する2つの秘訣を私に教えてくれましたが、それが、また耳を疑う様な内容でした。

  • 自ら解決しようとしない。
  • お客さん自身に解決してもらう。

大丈夫だと言いながら、自分では解決しようとしないなんて私は無責任に思えました。

ところが、ベテラン営業マンは
「 ピンチと向き合っては解決できない。 」と言います。

営業がとる解決方法は、問題を乗り越えても、取引したいとお客さんに思わせる事につきます。

お客さんが不安そうにしていたのは、計算の上で、
手形を使えなくとも取引をしたいか、しばらく考えてもらうつもりでいるとのことです。

「 都合が悪い話題は3分で切り上げる。 」

だから、解決が困難なピンチの場面でも、口からスルっと出る力強い営業トークが必要です。

 

 

・・・

 

 

ところが、この商談は結局、実を結びませんでした。
それは決済条件だけが原因ではありませんでした。

”もっと頑張れば良かったのに”と考えるのは違います。営業は質と量のバランスです。
難しい問題に関わる時間があったら、訪問件数を増やす方が営業として正しい選択です。