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営業のコツ お客さんとの距離感を縮める方法

営業のコツとは、こういう事なのか!

私は、その時、驚きと感動で胸が震えました。
私が若かりし頃、上役の営業マンに同行させて頂いた時のことです。
飛び込み営業のコツを見せてもらったのでした。

 




 

私は初め”こんなんで良いのかなぁ”と不安に思ったのですが、そう感じた私が、営業について認識違いをしていたのでした。
上役の営業マンが私に見せてくれた営業のコツ

「 お客さんとの距離感を縮める方法 」 を以下にご紹介します。

第1章 同行営業 で見聞きした営業のコツ

第2章 解説 営業のコツ お客さんとの距離感を縮める方法

 1.相手との距離感を決めてしまう、敬語の使い方

 2.前もって営業トーク集を作っておく

 3.営業の小道具を用意しておく

 

営業のコツ

第1章 同行営業 で見聞きした営業のコツ

早めの昼食を取ろうと、地方の街を二人で歩いていました。
すると、その上役の営業マンが、ある工場の前に置いてある装置を見て足を止めました。同業他社の製品でした。

「 ちょっとのぞいていこうか。 」

そう言って、工場の中に入って行きました。中にいた作業員に、
「 社長さんはいる? 」と聞きます。

「 どなたですか? 」と当然、聞かれました。すると名刺を出して、
「 社長さんにこれを見せれば分かりますよ。 」と渡しました。

すると、その作業員が階段を上って行ったと思ったら、直ぐに”どうぞ”と案内してくれました。

 

その上役の営業マンはそこの社長と知り合いなのかと私は思ったのですが、
「 はじめまして。 」 と挨拶をするではないですか。

その上役の営業マンは丁寧語を使って話をするものの、友人に話す様な口調でした。
私は横に座って黙って、話の様子を伺っていました。
こちらの目論見は、工場の前に設置してあった機械に代えて、当社の製品を売り込もうというのですが ・・・

「 ところで社長とは、どこかで会った覚えがあるなぁ 」

でも、その社長は記憶にないと言います。
上役の営業マンはカバンから何か取り出しました。

「 社長だから、ちょっとお見せしますけれどね。これは何だと思いますか? 」

機械をメンテナンスする時に使う、器具でした。
その上役の営業マンが自分で設計して金具屋に作らせた物でした。使い方を説明すると、その社長、その器具がとても気に入ったみたいでした。

「 これ、いくらなの? 」
「 売りものではないのだけれど ・・・ 社長なら、原価で譲っても良いですヨ。 」

”今持っている物は渡せないけれど、今度来た時に持って来ます。”と言って、次の面談日を決めてしまいました。

「 そうそう、それまでに当社の製品を送っておくので、試しに使っておいて下さいよ。そうしましょう。 」

次回の面談時にその評価を聞かせてほしいと提案するのでした。製品を送る為、伝票をカバンから出して書き出しました。
そして伝票を社長さんに渡して言いました。

「 社長、こことここにの二か所に、印 を押して。 」

 

上役の営業マンとその工場を出た後、私は横に歩きながら、色々、質問しました。

「 おまえねぇ、営業は本に書いてある通りになどならないよ。 」

私の質問が上役の営業マンに言わせると、教科書的で話しにならないと言うのです。

「 ここらの社長は海千山千だから、生半可な営業じゃ、相手にされないサ。 」

私にもう質問するな と言うのですが、私はあと一つだけ聞きたい事があったのでした。

「 本当にあの社長と以前、会った事があるのですか? 」

すると、上役の営業マンは立ち止まり、

「 馬鹿だな、あれは、営業トークだよ。 」 と言い、もう質問するなと念を押されました。

 

 

第2章 解説 営業のコツ お客さんとの距離感を縮める方法

その時は分からないままだったのですが、後でこの日の営業のコツを教えてもらう事ができました。

その内容をまとめると主に以下の3つになります。

<< 営業のコツ お客さんとの距離感を縮める方法 >>

 1.相手との距離感を決めてしまう、敬語の使い方

 2.前もって営業トーク集を作っておく

 3.営業の小道具を用意しておく

 




1.相手との距離感を決めてしまう、敬語の使い方

営業の仕方やコツを解説した営業本には、

  • 丁寧で
  • 礼儀正しく、
  • 正しい敬語で

好感を持たれる話し方をしなさいと記されています。
しかし、その上役の営業マンからするとその様では”教科書的”でダメだと言います。
折り目をつけた礼儀正しさは、相手との距離を広げてしまうので、営業の邪魔になる。

営業は頭を使う仕事なのに、営業マンは、とりあえず丁寧な態度をしておけば無難だという安易な態度を改めないとならないと言います。

会った瞬間に出来るだけ距離感をつめる” そう思えば緊張感を持って面談に臨まなければなりません。それなのに何も考えずにダラっと面談している営業マンが多すぎると言います。

特に飛び込み営業の場合は、ほとんどが初対面の面談です。自分の仕草、振る舞い、言葉使い、全てがお客さんとの距離感を縮めているか、相手の反応を観察しながら発しなければいけないのです。
敬語を使わず、当然の様に言いきる言葉も必要だと言います。

 



 

2.営業トーク集を作っておく

「 会話は生き物だから、自分がうろたえることなく効果的な発言ができる様に 」

営業トーク集を前もって作っておく必要性があります。その営業トーク集の中に、相手との距離感を縮める為の言葉をリストアップしておきます。

以前、会った事がなくとも、会った覚えがあると上役の営業マンが言った言葉がそれです。

営業の話し方はいきなり一番売りたい商品を出すのではなく、提案を小出しにしていくのが基本です。提案を一つ出すごとに少しでもお客さんとの距離感を縮めて行きたいです。

つまり距離感を縮める営業トークは、次の提案を出す為の布石なわけです。だから、次から次へ滑らかに口から出てこないとならない。営業トーク集は営業のコツの真髄だと言うのです。


 

3.営業の小道具を用意しておく

ここで言う、営業の小道具とは、製品のパンフレットや会社案内等の販促ツールを指すのではありません。

お客さんの関心をひく為の小道具です。

営業マンはお客さんの気持ちを下の4つの段階を踏まえて引き上げる話し方をしなければなりません。

(1) お客さんを注目させる
(2) お客さんに関心を抱かせる
(3) 買うと良い事があるとお客さんに想像させる
(4) お客さんが欲しい、買いたいと思わせる

良い小道具があると、とても効果的だと言います。
今回の面談では、ちょっとした器具が用意されていました。それはお客さんが抱えている問題を解決してくれる物です。

”(3) 買うと良い事があるとお客さんに想像させる” のに効果的です。
子供にとってのお菓子についているおもちゃの景品に類するものです。

” 営業マンはアイデアマンであれ ” と言われています。
営業マンは、多くのお客さんが困っている事が何なのかを知っているのですから、アイデアと工夫で小道具を作っておきたいものです。

 
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