売り方と新規営業の方法

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営業トークのダメ出し でも直らない

私が若かりし頃、先輩の営業マンに同行して頂いた事があります。
傍で私の話すのを聞いていてくれて、後で良くない点を指摘してくれました。

先輩が後輩にフィードバックしてくれる仕組みがその会社にはありました。社内ではレビューシステムと呼んでいました。
 
あの頃の私は結構、意地っ張りな所があったので先輩はレビューし難かったのではないかと思います。

 



 

そこで私が指摘を受けた私の営業トークの2つの反省点、今でもよく覚えています。

良く言われたのが、

「 お客さんの質問に正しく答えていない。 」という主旨です。

私はダメ出しをもらったのに、これがなかなか直りませんでした。
お客さんの質問を良く理解して、お客さんが納得してくれる様な回答をしなければならないという事なのでしょうが、私への指摘はそうではなかったのでした。

要は私は自分のペースで話してしまう傾向があったのでした。わがまま勝手だという事です。

でも、私はそんな性格だとは自分では思ってもいませんでした。今思えば、わがままなので自分は正しいことをやっていると思い込んでいたのでした。

それで私はそれ以上、なかなか成長することが出来ませんでした。
 
商談
 
ある時、レビューで思いもしない事を言われました。

「 時々、すごく馴れ馴れしい言い方する時があるね。 」
 
お客さんが不快に感じる言葉遣いをするというのです。
それは全く意外でした。丁寧な言葉で話をしているつもりでいたからでしたので。

後で必ずしも常に丁寧語で話す必要はない事を学ぶのですが、当時の私は、紳士的に振る舞おうとしていたのでした。

その時、自分でも自信を持てない指摘だったので、とても気になったのでした。
 
そこで、私は今で言うボイスレコーダーを使う事にしたのです。
当時は小さいテープに録音するタイプでした。スーツの内ポケットに入れて自分の営業トークを録音しました。
録音されていない時もありましたが、かなりの割合で録音出来ました。
 
そのテープを帰社してから聞きました。それで私はやっと気づいたのでした、自分のわがまま勝手だということを。

自分の声を聴けば、その時の自分の心のうちがどうだったか思い出されます。はじめて自分の悪い点が見えてきたのでした。
 
自分の営業トークを聴くというのは、とても重要なことだと思います。特に私の様な自己中心的な性格には効果がありました。
 
反省する貴重な機会でした。