売り方と新規営業の方法

顧客開拓や商品の売り方等、営業方法を研究する

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売り方の決め方

「これは凄く売れるはず。」

自分の扱う商品には思入れがあるものです。
良い意味では、営業の原動力になります。

しかし、お客さんの立場で考える事も必要です。
具体的にはまず、営業する商品やサービス、またはその同等品が市場にどれだけ普及しているかを知ることです。

難易度 普及率 営業対象の顧客
~16% 新しさや先見性により
どれだけメリットを得られるかを重視する人
~50% 新しさや先見性の重要性は理解しつつも、
自分だけの判断では行動を起こさない人
~84% 新しさが持つリスクに警戒する人

 

難易度が低い営業

普及率が16%未満の商品を営業する場合、難易度1の比較的営業し易い人が対象になります。難易度1の性質をもつお客さんを選んで売る為に、どんどん飛び込み営業をし、多くの顧客と面談する活動をする営業方針になります。

卸店や商社の場合、比較的固定費が少ないので損益分岐点が低いです。

下の例では、固定費は月30万円、1万円で仕入れて2万円で売る場合です。
損益分岐点は月30個になります。

固定費が少ない損益分岐点例

これだけの数ならば、難易度1の顧客だけを対象に新規営業をどんどん行うスタイルで十分かもしれません。

 




 

難易度が高い営業

ところが、製造業の場合、設備費等の固定費がかかっていますので、損益分岐点が高いです。

例えば、固定費は月300万円、原価が5千円のものを15千円で売る場合、
損益分岐点は販売数、月300個になります。

固定費が高い損益分岐点例

難易度1の顧客だけ選んで売っていては、量を稼げません。難易度4の顧客にも営業をしなければなりません。
難易度4の顧客に売るのはかなり難しいです。それ故、準備を周到に行う必要があります。

難易度4の顧客の場合、必ず評判や販売実績を気にします。それ故、商品の説明だけでは納得しません。第三者が褒めている、薦めている等の事実を示す必要があります。

それも誰でも良いという訳ではありません。ある程度、信頼がある人のお薦めでなければ ・・・

そういう人からの推薦を得られるのであれば良いのですが、なかなか難しいですね。

そういう場合、トレンドプレスが便利です。プロのライターが執筆して記事にしてくれます。そして有名なサイトに掲載されるので、説得力があります。この様なサービスを利用して準備しておくと良いでしょう

 

評判や誰かの意見を気にする顧客への売り方

 

記事で評判を示せるトレンドプレス

 

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詳細参照 ⇒ トレンドプレス

 

飛び込み営業でも、顧客がどの難易度なのか見極め峻別していく、レベルの高い営業活動が必要になります。

この様にお客さん側、市場から提供する商品やサービスを見た場合、営業の仕方やマーチャンダイジングが変わって来ます。
また、営業にはノルマがあります。ノルマは損益分岐点に影響されています。売らなければならない量によって対象とするお客さんや売り方が変わってくる事になります。