売り方と新規営業の方法

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飛び込み営業の仕方

売上をアップしたいと考えているのに、飛び込み営業部署がある会社は少ないと感じています。
それは飛び込み営業の仕方が広まっていないからだと私は考えています。顔見知りのルートセールスの方が気楽ですから、嫌がれる新規営業はしたくないというのが営業マンの本音でしょうか?

 




 


私はちょっとした集まりで商店経営者と話をする機会があります。そこで営業の電話が多いという話題になりました。商売をしていても、非通知で発信してきた電話には出ない様にしていると言います。一方的なセールスの電話が多いので、その対策なのだとか。

 

telephone

以前、私がIT関係の責任者をしている時に、セールスに面談の申し入れがあってもほとんど断っていました。
理由は、セールスにとっては私と会う事は利になることなのでしょうが、私にとってメリットを感じなかったからです。つい無駄にセールスと面談してしまった後は、後悔したものです。

セールスは一方的に自らの利益の為に時間を奪っていくものだ思われています。
お客さんにとって営業マンと面談すると何か良い事がありそうだと思ってもらう会い方をしたいものです。飛び込み営業の場合、今、会わないとそのメリットを受けられない、機会損失から面談に応じてくれる可能性が増します。それ故、新規営業には飛び込み営業が向いているというわけです。

いずれにしろ、お客さんにメリットを感じてもらえる提案を用意する必要があります。
例えば、企業のIT部門の責任者に飛び込み営業をする際、受付で、
「 当社の最新サーバーのご案内にお伺いしました。 」 と言っては、
「 結構です。 」 と言われに行く様なものです。

「 私たちサーバーのメンテナンス方法を無料でご案内している会社です。 」と自己紹介した上で、
「 サーバーに関してお困りになっている事を調査しております。 」 その調査の為にIT責任者にお話を聞きたいと申し出る方法があります。

ここでのポイントは2つです。

  • 物を売り込みに来たのではない
  • 貴重な情報を提供できる

飛び込み営業ですから、IT責任者は会うか会わないかの判断を後でするのではなく、その場で決めなければなりません。
テレアポでの営業よりも面談率は高くなる筈です。

これまでの論点を整理すると以下の様になります。
どうせ断られるのなら、会って「No!」と言われるよりも、電話の方がショックが少ない。
そう思うあまり飛び込み営業は敬遠されがちです。しかし、やり方を間違わなければ、飛び込み営業の方が効率的です。
それには、お客さんのメリットを伝える方法、それが飛び込み営業の仕方です。



そして次のステップは、会う相手の選び方がポイントになります。
それは面談中に、再び会うべき相手か見極める事が重要になってきます。