売り方と新規営業の方法

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AIDMAのD 景品で売る

営業に携わっている方なら、AIDMA はご存知でしょう。

A 注目する
I 興味を抱く
D 欲しくなる
M 記憶する
A 買う

このAIDMAモデルに様々な説明がありますが、営業現場では下の様になるでしょう。

 AIDMA  

実際のお客さんとの面談では、A I D の3つの段階までが主に行われます。

例えば消火器の営業の場合、
現品を持って行き、お客さんに手に取ってもらう。これが、A の注目です。

「 軽くてコンパクトになっているのがお分かり頂けると思います。 」

などと、商品説明をしますね。この時、興味を持ってもらう様に色々な情報を提供します。売れる場合は、この I の段階で決まりますが、昨今、営業をとりまく環境はとても厳しいです。

 




 

売れない理由は色々あるでしょうが、競争が激しい業界の場合、次の D 欲しくさせるが突破口になります。良く誤解されるのですが、

  「 今ならキャンペーン中なので、20%オフでご提供させて頂けます。 」  

・・・ といった値引きは、D の欲しくさせる営業トークではありません。まだ、I の段階の情報提供です。

消火器の様に必要性があるから買う商品は、値引きをしても、欲しいという気持ちになり難いです。必要性は理性で判断するものですが、欲しいというのは感情です。理性を乗り越えた先に導く必要があります。

 

「 只今なら景品として、このLEDのバッチを差し上げております。 」

  LEDマグネチックボディライト(光るバッジ)【フジックス】

 

「 塾や学校の帰りに、今、安全の為に光るバッチをつける運動がありますね。 」

 

例え法人営業であっても、この景品は会社に渡すのではなく、面談してくれている担当者に差し上げるという意思をさりげなく伝えたいです。

 

「 一人の子にあげると、喧嘩になってしまうからなぁ。 」

と言う話が出れば、理性を乗り越えて感情の領域に足を踏み入れたと判断できます。それならば、お子さんの人数だけLEDバッチを差し上げても良いわけです。

この様に景品は単価が安くとも効果的に使えるので、用意しておきたいものです。勿論、景品の使い方も営業教育で徹底する必要があります。

 

ホームページの販売でも、パソコンをつけて売るという手法がとられています。ホームページの価格が高いのに売れるというのはパソコンという景品の効果も寄与しているでしょう。値段を高く売りたい場合に、上手に景品を使う売り方もあるという実例です。