売り方と新規営業の方法

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ピンチを乗り越える営業トーク

営業現場で、ピンチに立たされる事があります。そういう時は、多くは不意打ちです。

その時の言う営業トークは前もって用意しておきたいです。

 

平常心でその場を切り抜けること

 

 

一見、行き当たりばったりで、無為な時間稼ぎと思えますが、そうではありません。

解決が困難なピンチを乗り越えるには、下記の3つがポイントになります。

  • ピンチと向かい合ってはならない。
  • 障害はお客さんに解決してもらう。
  • その為にお客さんが解決する時間を作る。




 

 

例えば、商談が良い雰囲気で進んで来て
「 ほとんど決まったな。 」と内心思っていた所で、代金の決済条件が合わない事が判明するという事があります。

自社の方針で、手形は取り扱わない事になっているのに、お客さんは手形決済を希望しているといった事です。

今までのWinーWinの関係をきづけそうな雰囲気に暗雲がたちこもて来ました。
そういう時の営業トークはどんなものがあるのでしょうか?

 

ピンチを乗り越えるには

 

私は若いころ、ベテラン営業マンに同行した折、実際にこの様な現場に遭遇しました。
その折りの先輩営業マンの営業トークは信じられないものでした。

「 分かりました。それは何とかなりますよ。 」

なんとかならないのが分かっていたので、横で聞いていた私は目を白黒していました。
お客さんも少し心配そうにしていましたが、

「 大丈夫です。成るようになります。 」

ベテラン営業マンは明快に言い切りました。そして話題をかえてしまったのでした。

 

 

そのお客さんの会社を出て直ぐに、ベテラン営業マンが私に話しかけるには ・・・

「 手形だなんて難しいこと言いだしたなぁ 」

「 でも、大丈夫だって言ってしまいましたよね。 」

「 良いんだよ。あれは気にしなくても。 」

そう言えば、先輩営業マンの口癖は、
「 成るようになる。 」 と 「 成るようにしかならない。 」でした。

ベテラン営業マンがこの時にピンチを解決する2つの秘訣を私に教えてくれましたが、それが、また耳を疑う様な内容でした。

  • 自ら解決しようとしない。
  • お客さん自身に解決してもらう。

大丈夫だと言いながら、自分では解決しようとしないなんて私は無責任に思えました。

ところが、ベテラン営業マンは
「 ピンチと向き合っては解決できない。 」と言います。

営業がとる解決方法は、問題を乗り越えても、取引したいとお客さんに思わせる事につきます。

お客さんが不安そうにしていたのは、計算の上で、
手形を使えなくとも取引をしたいか、しばらく考えてもらうつもりでいるとのことです。

「 都合が悪い話題は3分で切り上げる。 」

だから、解決が困難なピンチの場面でも、口からスルっと出る力強い営業トークが必要です。

 

 

・・・

 

 

ところが、この商談は結局、実を結びませんでした。
それは決済条件だけが原因ではありませんでした。

”もっと頑張れば良かったのに”と考えるのは違います。営業は質と量のバランスです。
難しい問題に関わる時間があったら、訪問件数を増やす方が営業として正しい選択です。