売り方と新規営業の方法

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新規営業が出来る営業部の作り方

新規営業で困っている事があると、ある営業部長が話をしてくれました。

「 内の営業マンは、誰も新規営業を真面目にやろうとしない。 」 と言うのです。
既存のルートセールス業務も重要だが新規営業も事業を継続していく上で必須だという方針で、営業マン一ケ月3件の新規顧客獲得を目標としていると言います。ところが、新規営業が行われていないのが実態。

特にベテラン営業マンが、他の業務があるのを理由に新規営業をしていないと言います。そうなると営業部全体が新規営業をしなくなる ・・・

それで、営業部長は思い切って、新規営業専門の営業部隊を作る事にしたらしいです。しかし、悩みはさらに深刻になります。

新規営業専門になった営業マンが退職してしまったのでした。

「 会社を辞めてまでやりたくないのか! 」

 

営業部長の新規営業の悩み

営業部長は愕然としたそうです。
その営業部長は自ら、新規営業を実践しているのにも関わらず、新規営業が出来る営業マンが育たない。実はこの様な話はよく聞くのです。

 



 

「 どうしたら、新規営業が出来る営業部にする事ができるのでしょうか? 」

私はそう聞かれると「 製造部と同じ事をしてみてください。 」とお答えしています。

製造部のQC活動で難しい製造や不良が多い製品をどう取り組んでいるでしょうか?
多くの場合、行われるのは工程分析です。

具体的には下の様な事柄を行います。

  • 新規営業の一つ一つの作業や行動を書き出し一覧にする。
  • 難しい仕事、非効率的な作業、ミスを起こしやすい事柄をその一覧に記しをつける。
  • アイデアを出して難しさ、非効率、ミスを解決する方法を見つける。

良く製造部で工程分割という手法を取ります。
難しく、ミスをしてしまいがちな工程を分けて、作業する人を変えてしまうという方法です。

私は、新規営業がなかなか出来ない営業部では、この方法が効果があると考えています。
なかには飛び込み営業が向かない製品もありますが、新規営業の基本は飛び込み営業です。

参照) 飛び込み営業で売ってはいけない商品
新規営業は飛び込みで

しかし、新規営業が出来ない営業部の場合は、テレアポでの新規営業を実施すべきです。
テレアポは営業マンにさせずに、他のスタッフにやってもらいます。つまり、工程分割をします。

特に効果があるのは、このテレアポをアウトソーシングするのです。そうすると嫌がおうでも新規営業の訪問がどんどん営業マンに割り振られていきます。

営業マンA さんは、今月アポイント、20件中、実施済みが15件
営業マンB さんは、17件中、10件

この様にテレアポと訪問の進捗度合いも把握できる様になります。これにより、新規営業のモチベーションは上がっていきます。

実際、新規営業のテレアポをアウトソーシングして、短期間に営業部の雰囲気を変える事ができた会社の話をお聞きしました。
工程を分割する事により、良い点と悪い点、両方あります。しかし、新規営業の場合は、良い点の方が勝っていると私は感じています。

この方法の問題は、力になってくれるテレアポ業者を見つけにくい所にあります。
下の様なテレアポ業者を紹介してくれるサービスを活用して、新規営業が出来る営業部を作ってもらいたいです。

 


 

 




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