売り方と新規営業の方法

顧客開拓や商品の売り方等、営業方法を研究する

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塗装業・ペンキ屋の営業の仕方

梅雨前のシーズンが、塗装業、ペンキ屋業の営業のシーズンになりますね。

塗装業、ペンキ屋業界は大変、競争が激しいです。
以下の3つの条件がそろっているので、営業が難しいと言われる業種の一つです。

  • 過当競争
  • 差別化が困難
  • 地域密着

参考) 下記の記事もご参考にして下さい。

⇒ 塗装業 等の新規顧客獲得法

 




 

かなり広告・営業活動に努力している塗装業、ペンキ屋業者もあり、感心させられます。その現状を踏まえて以下に、塗装業、ペンキ屋業の成約を増やすための営業活動、3つの手順について記します。

 

STEP1.ホームページで悪いイメージ対策を
STEP2.短期間で評判を上げる方法
STEP3.既存のチラシ広告の量を増やす

塗装業営業活動
販促便利リンク集

 

<< 塗装業、ペンキ屋業の営業活動 の 効果目標 >>

効果  3つの手順により下記の効果を狙います。

  • プレスに掲載される事により、安心、信頼、信用を得られます。
  • チラシ掲載のレスポンスが上がります。
  • 地域で一番知られた塗装業になります。

 



 

<< 塗装業、ペンキ屋業の営業活動 3つの手順 >>

 

STEP1.ホームページで悪いイメージ対策を

塗装業、ペンキ屋業界の評判を悪くする業者もあり、
”こわい”、”いかつい”といった印象をもたれてしまいがちな業種ですね。実際、脅されたという話も耳にします。

だから、この業界の営業はお客さんの先入観を払拭する努力が必要です。一言、二言では、悪いイメージを拭い去ることはできません。

 

人は近付いてきた人に警戒するものです。

塗装業の営業はその家の色が変色した壁の状況を見て、声をかけますね。儲けようと思って近づいてきたとお客さんから見透かされてしまいます。そういう心理状態に対して、ストレートな営業は逆効果になるでしょう。

そこで多くの安心できる情報を発信できるホームページが有効です。

画像や動画も使って以下の3点について具体的にホームページに掲載する様にしましょう。

 

  • 仕事に真剣に取り組んでいる具体的事例
  • 地域や社会に貢献している具体的な事例
  • 地域や社会に感謝している具体的な事柄

 

ここでのポイントは、”具体的”ということです。

「 いつも地域の皆さんに感謝しております。 」といった表現だけでは何も伝わりません。
「 こういう事がありました ・・・ 」と事例を上げるのも一つの方法です。とにかく、お客さんの心に伝わる様、文字だけでなく視覚的にも訴える事が重要です。

 



また、ホームページは30、40万円もする高価なものを作る必要はありませんが、しっかりとしたWeb制作会社に依頼した方が良いです。やさしいイメージを伝えるには、デザインのプロに頼む方が確実でしょうから

例えば、下記の様な、Web制作会社もあります。

 

料金が分り難い場合は、相場を調査しましょう!

例えば、ホームページ制作、
いくらかかるのか?」分り難いと思う方が多い様です。

料金相場を知る手立てがあまりありません。そういう場合、左の一括見積もりを利用する方法があります。

2分程でいくらかかるのか知ることが出来ます。

 

★ 詳細は 一括見積もりサイト を
参照下さい。



 

STEP2.短期間で評判を上げる方法

評判を上げるには、人から褒めてもらって、それを多くの人々に伝えてもらうと良いです。
しかし、その様な都合の良いことをしてくれる人はいません。

だから、褒めてもらう為に、過去に仕事をさせて頂いたお客さんにアンケート調査をする事がよくされていますね。そういう方法も良いのですが、成果を出すのに時間がかかります。

短期間で効果を上げるには、信頼される人や媒体で高評価してもらいたいものです。だからプレスリリースを書いてテレビ局や新聞社に送る方法を薦める人もいます。でも、なかなか採用されませんし、例え新聞に掲載されても、その効果は一時だったりします。

※ プレスリリースの書き方は下記ページで解説しております。ご参考にして下さい。


 




 

STEP3.既存のチラシ広告の量を増やす

「 週に一度はスタッフでポスティングする様にしています。 」

ある塗装業の方からお聞きした話です。スタッフによるチラシのポスティングを定期的に行っている業者は少ないです。
そこまでなかなか出来ないものです。本当に感心しました。

新聞折り込みチラシ以外にも、この様なポスティング活動はどんどん行うべきです。毎月3000~4000枚のチラシを配布する様にしたいです。
内容もこまめに変えてみた方が良いです。
つまり、塗装業の営業活動はチラシ配り、ポスティングで行うつもりが良いでしょう。

 

チラシの量を増やせば、印刷代がかかる様になりますが、印刷会社に頼まず、パソコンで作る事をお薦めします。その方がこまめに新しい内容を更新したチラシが作成できます。勿論、費用も削減できます。下の様なチラシ作製ソフトを使うと簡単にチラシが作成出来ます。

販促チラシ印刷3

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その上に、下の様なレンタルカラープリンタを使えば、使い放題でインク代は定額です。

例えば、ポスティングや営業資料として月1000枚程の印刷ならば、月 9,800円のコースがあります。契約期間は1年間なので一般的なリース契約よりもこまめに継続するか判断できるメリットがあります。



 

他にも下の様な安く販売されているインクを購入して印刷代金を安くするのも手です。兎に角、チラシやリーフレット等、量を多くまくのがポイントです。

 



 

 

塗装業、ペンキ屋業のお客さんは、保守的な人が多い印象があります。

難しい営業ですが、一旦、心の垣根が取り払われれば話を良く聞いてもらえます。

上記の3つの手順で成果をあげてもらいたいと願います。

 

飛び込み営業で売ってはいけない商品

飛び込み営業をしている会社に、なんでも飛び込み営業が出来ると思っている営業部長がいて当惑する時があります。

実は飛び込み営業で売って良い商品というのは、限られています。
それなのに営業すれば売れると信じて、セールスの尻を叩くだけという場面を見ます。セールスがかわいそうに思えてなりません。

飛び込み営業が扱える商品が限られるというのは、2つの見解からです。

1.コストパフォーマンスで割りが合わない商品
2.世の中にあまり普及していない商品

 

nosale

1.コストパフォーマンスで割りが合わない商品

例えば、物置
家庭用で言えば、5万円ほどのものが売れ筋の様です。販売価格が5万円とすると、一つ売れても儲けは2万円程でしょうか。飛び込み営業をして売れるのは、例えば20件の内1件とした場合、1つ売るのに何日かかるでしょうか?2万円ほどしか稼げないのでしたら、一日に1つは売れないとコストに見合いません。

コストパフォーマンスを考えると、一つ売ると10万円ほど儲かる様でないと、飛び込み営業では売ってはいけないでしょう。
以前は、高額な英語教材や浄水機などの如何わしい訪問販売がありました。それらが高額な理由は、飛び込み営業のコストに合わせるには儲けを多くとる必要があったからです。

一般消費者がする高額な買い物は限られています。
例えば、住宅関係、車、保険、インターネット回線、墓石、慶弔事 ほどではないでしょうか。
それ以外では、まっとうな事業であれば、飛び込み営業は採算に合わない事になります。

法人営業においても、儲けが少ないものは飛び込み営業では売ってはいけないのは同様です。

 




 

2.世の中にあまり普及していない商品

ビジネスチャンスがあると考えるか、とても売れるマーケットではないと見るかの例えで、みんな裸足でいる国で靴を売る話は有名ですね。この国での販売戦略を考えると、飛び込み営業が妥当でしょうか?

例えば、SEO対策ツールというのは、まだまだ知られていないサービスです。
「 SEOって何ですか? 」 
未だに多くのお客さんがSEOを知らないのに、供給過多になってしまった業界ですね。
飛び込み営業には向かないので、必ず、テレアポを取り、お客さんの理解度で選別してからの営業活動になります。

代替品も含めて普及率が低く、尚且つ、使い方や利便性があまり社会的に認知されていません。だから説明しないと価値を分かってもらえないし、不安も払拭できないので営業をしたくなる商品です。しかし、よほど価値が明らかな商品でない限り、飛び込み営業で理解してもらうのは難しいです。

それにも関らず売り手は、「 これは画期的な商品だ。 」と思い込んでしまいがちです。飛び込み営業ではその価値を分かってくれる人に出会える可能性は低いです。

買い手の多くは、損をしたくないと思っています。だからお金を使う時は慎重です。

A 「 誰も持っていないので、欲しい。 」と思う人よりも、
B 「 誰も持っていないから、自分が持つ必要ない。 」と考える人の方が圧倒的に多いです。

その商品が良いか悪いかの以前に、その用途や価値を分かってくれる人を探すのに、飛び込み営業では非効率的過ぎます。

それならばどういう商品なら、飛び込み営業で売れるのでしょうか?

例えば、今では私も扱っている中古パソコン
マイクロソフトが、Windows Meを発売した頃、私は企業の中でIT関連の責任者をしていました。ある日、中古パソコンのセールスが飛び込み営業で来た事があります。私は値段が凄く安かったので驚きました。けれど、当時、中古パソコンの普及率は低いどころかサービスが始まった所でした、中古パソコンを買ったという人を私は知らなかったので、とても直ぐには手を出せませんでした。しかし、興味は凄く持ちましたのでセールスが帰ってから、いくつか質問したい事が出てきて問い合わせしました。また、システム構築を依頼しているシステム会社のSEに中古パソコンについて聞いてみたりしました。そして暫くしてから、一台、買ってみる事にしました。

この様に、中古パソコンの普及率は低くとも、パソコン自体の用途や利便性は十分理解されています。飛び込み営業で急な面談でも、価値を伝える事が出来ます。また、まだ普及率が低く、知られていないだけに、同業他社に先駆けて面談する事に大きな意味があります。

以上、少なくとも飛び込み営業で売って良い商品をまとめると以下の条件になりますね。

1.利益が10万円以上ある商品
2.世の中に用途や利便性が理解されている商品
3.同業他社に先駆けて面談すると効果が期待できる商品

 

 




塗装業 等の新規顧客獲得方法

同じ商圏の中に同業者が沢山いるという過当競争をしている事業が結構あります。
例えば、美容室 数はコンビニの比ではないと言います。全国の統計によると、美容室は信号機よりも多いとの事です。

さらに売上を伸ばすのに困難なのは、同業他社と差別化が難しい事業です。
修理関係の仕事 等が該当しますね。求められるのは元の状態への復帰です。

塗装業、クリーニング店、水道屋 ・・・

つまり、以下の3つの条件の事業です。

  • 地域密着
  • 過当競争
  • 差別化が困難

この様な事業では、どうやって新規に顧客を獲得していくかが課題になります。
ホームページやチラシ 等の広告宣伝をする際に忘れてはならないのが、    どういう人がお客さんであるかという点です。

 

 

幸いにして、そういう事業が顧客に求められているポイントは、明確です。

手を抜かない、真面目、信頼 ・・・ といった所でしょう。

お客さんは真面目にしっかりとした仕事をして欲しいと思っている人ですから、保守的な考えをもって業者を選ぼうとしています。それでは保守的な人に好感を持ってもらえるにはどうしたら良いでしょうか?斬新さや目新しさでもなく、華々しい業績もあまり重要ではありません。

私たちがどういう人、どういう時に人に真面目さを感じるでしょうか?
そう自問すると、意外にも簡単な事が思い浮かびます。

それは丁寧な挨拶です。

例えば、塗装業の場合、仕事現場の近所の家々に
”これから作業を行う”挨拶をして回ると言います。当然、名刺や挨拶文を渡すのでしょうが、それを見て注文をくれる場合があるそうです。また、仕事中、誰かとすれ違えば、
「 おはようございます。 」、「 こんにちは。 」としっかりした挨拶を大切にしていると言います。

「 こんなに気持ち良く挨拶してくれる人なら、陰で手を抜くずるい事はしないだろう。 」

そう思ってもらえれば、新規注文につながるかもしれません。

 

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広告や販促には、そういう状況を反映して制作したいものです。
それには、保守的、真面目さに合致した広告媒体を選びたいものです。

例えば、電話帳広告です。
昔の公社関係は保守的、真面目なイメージを未だ持っています。電話番号を調べるのに、今は、電話帳ではなく、インターネットの方が多いしょう。

  • 地域密着
  • 過当競争
  • 差別化が困難

の3つの条件を持った業者にとって、電話検索サイトへの広告は検討の価値があるでしょう。

下の電話帳ナビは電話番号と所在地だけでなく、PR文も掲載可能です。
広告にホームページやブログへのリンクをはる事も出来るので、ホームページを持っている事業者は有利です。

電話帳の場合は、広告は全て有料でしたが、これらが無料だというから、登録しておかないと同業他社に遅れを取る事になるかもしれません。

登録は下記から行えます。

 

無料PR掲載 サイト ⇒ 【電話帳ナビ】事業者情報の掲載について

 

 




売り方の決め方

「これは凄く売れるはず。」

自分の扱う商品には思入れがあるものです。
良い意味では、営業の原動力になります。

しかし、お客さんの立場で考える事も必要です。
具体的にはまず、営業する商品やサービス、またはその同等品が市場にどれだけ普及しているかを知ることです。

難易度 普及率 営業対象の顧客
~16% 新しさや先見性により
どれだけメリットを得られるかを重視する人
~50% 新しさや先見性の重要性は理解しつつも、
自分だけの判断では行動を起こさない人
~84% 新しさが持つリスクに警戒する人

 

難易度が低い営業

普及率が16%未満の商品を営業する場合、難易度1の比較的営業し易い人が対象になります。難易度1の性質をもつお客さんを選んで売る為に、どんどん飛び込み営業をし、多くの顧客と面談する活動をする営業方針になります。

卸店や商社の場合、比較的固定費が少ないので損益分岐点が低いです。

下の例では、固定費は月30万円、1万円で仕入れて2万円で売る場合です。
損益分岐点は月30個になります。

固定費が少ない損益分岐点例

これだけの数ならば、難易度1の顧客だけを対象に新規営業をどんどん行うスタイルで十分かもしれません。

 




 

難易度が高い営業

ところが、製造業の場合、設備費等の固定費がかかっていますので、損益分岐点が高いです。

例えば、固定費は月300万円、原価が5千円のものを15千円で売る場合、
損益分岐点は販売数、月300個になります。

固定費が高い損益分岐点例

難易度1の顧客だけ選んで売っていては、量を稼げません。難易度4の顧客にも営業をしなければなりません。
難易度4の顧客に売るのはかなり難しいです。それ故、準備を周到に行う必要があります。

難易度4の顧客の場合、必ず評判や販売実績を気にします。それ故、商品の説明だけでは納得しません。第三者が褒めている、薦めている等の事実を示す必要があります。

それも誰でも良いという訳ではありません。ある程度、信頼がある人のお薦めでなければ ・・・

そういう人からの推薦を得られるのであれば良いのですが、なかなか難しいですね。

そういう場合、トレンドプレスが便利です。プロのライターが執筆して記事にしてくれます。そして有名なサイトに掲載されるので、説得力があります。この様なサービスを利用して準備しておくと良いでしょう

 

評判や誰かの意見を気にする顧客への売り方

 

記事で評判を示せるトレンドプレス

 

  • PRや推薦記事を実績豊かなプロのライターが執筆
  • 約50のメディアに配信
  • 「記事になりました」とアピールできる
  • プレスリリースよりも確実な効果
詳細参照 ⇒ トレンドプレス

 

飛び込み営業でも、顧客がどの難易度なのか見極め峻別していく、レベルの高い営業活動が必要になります。

この様にお客さん側、市場から提供する商品やサービスを見た場合、営業の仕方やマーチャンダイジングが変わって来ます。
また、営業にはノルマがあります。ノルマは損益分岐点に影響されています。売らなければならない量によって対象とするお客さんや売り方が変わってくる事になります。

 

 




飛び込み営業の仕方

売上をアップしたいと考えているのに、飛び込み営業部署がある会社は少ないと感じています。
それは飛び込み営業の仕方が広まっていないからだと私は考えています。顔見知りのルートセールスの方が気楽ですから、嫌がれる新規営業はしたくないというのが営業マンの本音でしょうか?

 




 


私はちょっとした集まりで商店経営者と話をする機会があります。そこで営業の電話が多いという話題になりました。商売をしていても、非通知で発信してきた電話には出ない様にしていると言います。一方的なセールスの電話が多いので、その対策なのだとか。

 

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以前、私がIT関係の責任者をしている時に、セールスに面談の申し入れがあってもほとんど断っていました。
理由は、セールスにとっては私と会う事は利になることなのでしょうが、私にとってメリットを感じなかったからです。つい無駄にセールスと面談してしまった後は、後悔したものです。

セールスは一方的に自らの利益の為に時間を奪っていくものだ思われています。
お客さんにとって営業マンと面談すると何か良い事がありそうだと思ってもらう会い方をしたいものです。飛び込み営業の場合、今、会わないとそのメリットを受けられない、機会損失から面談に応じてくれる可能性が増します。それ故、新規営業には飛び込み営業が向いているというわけです。

いずれにしろ、お客さんにメリットを感じてもらえる提案を用意する必要があります。
例えば、企業のIT部門の責任者に飛び込み営業をする際、受付で、
「 当社の最新サーバーのご案内にお伺いしました。 」 と言っては、
「 結構です。 」 と言われに行く様なものです。

「 私たちサーバーのメンテナンス方法を無料でご案内している会社です。 」と自己紹介した上で、
「 サーバーに関してお困りになっている事を調査しております。 」 その調査の為にIT責任者にお話を聞きたいと申し出る方法があります。

ここでのポイントは2つです。

  • 物を売り込みに来たのではない
  • 貴重な情報を提供できる

飛び込み営業ですから、IT責任者は会うか会わないかの判断を後でするのではなく、その場で決めなければなりません。
テレアポでの営業よりも面談率は高くなる筈です。

これまでの論点を整理すると以下の様になります。
どうせ断られるのなら、会って「No!」と言われるよりも、電話の方がショックが少ない。
そう思うあまり飛び込み営業は敬遠されがちです。しかし、やり方を間違わなければ、飛び込み営業の方が効率的です。
それには、お客さんのメリットを伝える方法、それが飛び込み営業の仕方です。


そして次のステップは、会う相手の選び方がポイントになります。
それは面談中に、再び会うべき相手か見極める事が重要になってきます。

 

 




新規営業は飛び込みで

お客さんとは出会いがある様にかならず別れも来ます。
あれだけ当社の製品をかわいがってくれて買ってくれたお客さんも取引が無くなってしまう時が来てしまう ・・・
取引というのは難しいものです。

だから、常に新規に取引してくれるお客さんを探さないと先細りになります。
どの事業でも新規営業はとても大切ですね。

ところが、新規営業の仕方はあまり知られていないですね。
基本は飛び込み営業です。電話はしません。

 

telapo

私がある会社でIT関連の責任者をしている折り、売り込みの電話は毎日ありました。しかし、飛び込み営業しに来るセールスはほとんどいませんでした。

テレアポの電話には、ほとんど興味がない話なので、「 結構です。 」 と言って断っていました。

全く逆のケースがありました。
本来ならば会う事もなかったのですが、先方が不具合を出してしまいました。私のクレームを受けて謝罪に営業マンが来て面談しました。その後、原因の調査をして結果を報告する等で私はその営業マンに何度か会って話を聞きました。

不思議な事に不具合を出した業者なのに、会えば会うほど私は営業マンと親しくなっていきました。クレームに対してずっと怒っているわけでもありません。人は人と会えば、相手の良いところも悪いところも見えてきます。自分にだって悪い所もあるわけですから、情が湧いてくる事もあります。

私は、何度か目の面談の折、その不具合を出した業者から違う商品をつい買ってしまったのでした。
兎に角、会うという事は営業にはとても大事なことです。

しかし、飛び込みで営業に行っても会ってもらえないのではないか?
そう疑問に思う人も多いでしょう。テレアポはしないという営業のプロにその質問をぶつけてみました。

「 飛び込み営業には会い方があるのだよ。 」

もったいぶった言い方ですね。
彼の説明では、良く営業が使うトーク
「 今回、私、こちらの地域の担当になりましたので、ご挨拶に伺いました。 」

では、ダメなのだとか。これではテレアポと変わらなくなってしまうらしいです。
さて、それではどうしたら良いのでしょうか?


ここまでを整理すると、新規営業の場合は兎に角会ってもらう事が重要だという事です。
その為には、従来行ってきているテレアポでは、面談率が悪い。飛び込み営業の方が効率的。
そして飛び込み営業には、会ってもらうやり方があるという事です。

 

しかし、扱い商品やサービスによっては、テレアポの方が営業効率が良い場合もあります。

それでは、どういう時に飛び込み営業の方が良いのでしょうか?

営業戦略をたてる時、重要な選択の一つです。