売り方と新規営業の方法

顧客開拓や商品の売り方等、営業方法を研究する

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もう頼みたくないペンキ屋をネタに営業する

ペンキ屋だけではありません。消費者金融、エステサロン等でも行われています。

  • 家の外壁塗装を頼んで困った事はなんですか?
  • 消費者金融を使ってみた感想を教えて下さい。
  • エステサロンでのトラブルは?

お客さんの感想を知って営業することはとても重要です。
特に、困った事、嫌な思いをした事などを知っているのと知らないのでは、営業成績に大きく影響します。

もう頼みたくないペンキ屋”ってどんなペンキ屋なのかを知る効率的な方法があります。それは今、NHKのクローズアップ現代などで取り上げられて注目を集めている、クラウドソーシングです。

安く利用できるので、日本でもかなり浸透して来ています。

参照 実際にクラウドソーシングされている例

 

アンケートが営業活動をする上で、重要性だという事は色々な本が出ているので、昨今知られる様になりました。

例えば下の様な本です。


アンケートはやるべきです。
でも、実際にやってみると営業活動に活かされる様にはなかなかならないという人もいます。

アンケート用紙にかかれる文章は短いです。一、二文だったりします。理解し難い内容のものもあります。出来ればもうちょっと状況を詳しく書いてくれると良いのに・・・ そう思うものも多い様です。

クラウドソーシングの場合は、700文字以上といった様に文章の長さを指定する事が出来ます。このくらいの長さの文章ならば論理展開されたものになります。

チラシやホームページに抜粋して載せることもできるでしょう。有用な文章です。クラウドソーシングを使うとこの様な文章が比較的短期間で一斉に集められることができます。

アンケートの場合は、営業活動と同時に行いますので、まだ実績があまり無いペンキ屋・塗装業の場合は不利になります。ところが、クラウドソーシングを使うと、事業の実績に関係ありません。

クラウドソーシングは安価に利用できるので、試してみる価値があります。

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塗装業・ペンキ屋の営業の問題点

残念な事に評判の悪い営業として知られているのが、塗装業・ペンキ屋です。
競争が厳しいあまり、一部の業者の営業が業界のイメージを悪くしている様です。

厳しい経営環境の中、真摯に頑張っている塗装業の方々もいますので、とても残念です。

 

私は、塗装業・ペンキ屋の営業の問題点は、クロージングのタイミングにあると考えています。
個人にとって100万円は大金です。それを1,2回、話をしただけで決めさせようとするのは、印象が悪いですね。

業者が急ぐには理由があるのは分かります。しかし、お客さんの事情を理解しないのは評判を悪くします。

その様な事になるには理由があります。
多くの塗装業界の営業はお客さんとの接触回数を増やす体制を整えていないからです。

 

新車の販売体制

 

例えば、新車の販売の場合を考えてみてください。車の営業は以下に6つの方法等を使ってお客さんと接触する機会を多く持とうとします。

  • ショールーム ・・・ お客さんとの接触場所
  • 試乗会・商談会 ・・・ 期間限定特別サービス
  • チラシ ・・・ イベントの告知
  • ホームページ・カタログ ・・・ 商品説明
  • 訪問営業 ・・・ 来店の感謝、挨拶
  • DM ・・・ 保留になったお客さんへの接触

シュールームに来店したお客さんには、その日の内に、ご来場の感謝を伝えに訪問しに営業が来たりします。それで、接触回数は2回目です。そこで営業が言うのは、

「 また、試乗会に是非来て下さい。 」 

次の接触機会を作りたいが故の訪問なので、いきなりクロージングには入りません。

100万円、200万円の支出ですから、お客さんが慎重になるのを理解しているからです。

 

 

 

「 どうやって営業したらいいのでしょうか? 」

塗装業・ペンキ屋の営業が上手くいかないという悩みを聞きます。
でも、他の業界の営業からすると当たり前です。

100万円以上する高額商品を無店舗で個人に売る

 

そんな営業を他のどの業界が行っているでしょうか?
大企業のトヨタでも出来ないでしょう。

 

 

塗装業・ペンキ屋の営業はどうしたらいいのか?
その回答は、自動車の販売体制です。

 

 




塗装業・ペンキ屋の営業の仕方

梅雨前のシーズンが、塗装業、ペンキ屋業の営業のシーズンになりますね。

塗装業、ペンキ屋業界は大変、競争が激しいです。
以下の3つの条件がそろっているので、営業が難しいと言われる業種の一つです。

  • 過当競争
  • 差別化が困難
  • 地域密着

参考) 下記の記事もご参考にして下さい。

⇒ 塗装業 等の新規顧客獲得法

 




 

かなり広告・営業活動に努力している塗装業、ペンキ屋業者もあり、感心させられます。その現状を踏まえて以下に、塗装業、ペンキ屋業の成約を増やすための営業活動、3つの手順について記します。

 

STEP1.ホームページで悪いイメージ対策を
STEP2.短期間で評判を上げる方法
STEP3.既存のチラシ広告の量を増やす

塗装業営業活動
販促便利リンク集

 

<< 塗装業、ペンキ屋業の営業活動 の 効果目標 >>

効果  3つの手順により下記の効果を狙います。

  • プレスに掲載される事により、安心、信頼、信用を得られます。
  • チラシ掲載のレスポンスが上がります。
  • 地域で一番知られた塗装業になります。

 



 

<< 塗装業、ペンキ屋業の営業活動 3つの手順 >>

 

STEP1.ホームページで悪いイメージ対策を

塗装業、ペンキ屋業界の評判を悪くする業者もあり、
”こわい”、”いかつい”といった印象をもたれてしまいがちな業種ですね。実際、脅されたという話も耳にします。

だから、この業界の営業はお客さんの先入観を払拭する努力が必要です。一言、二言では、悪いイメージを拭い去ることはできません。

 

人は近付いてきた人に警戒するものです。

塗装業の営業はその家の色が変色した壁の状況を見て、声をかけますね。儲けようと思って近づいてきたとお客さんから見透かされてしまいます。そういう心理状態に対して、ストレートな営業は逆効果になるでしょう。

そこで多くの安心できる情報を発信できるホームページが有効です。

画像や動画も使って以下の3点について具体的にホームページに掲載する様にしましょう。

 

  • 仕事に真剣に取り組んでいる具体的事例
  • 地域や社会に貢献している具体的な事例
  • 地域や社会に感謝している具体的な事柄

 

ここでのポイントは、”具体的”ということです。

「 いつも地域の皆さんに感謝しております。 」といった表現だけでは何も伝わりません。
「 こういう事がありました ・・・ 」と事例を上げるのも一つの方法です。とにかく、お客さんの心に伝わる様、文字だけでなく視覚的にも訴える事が重要です。

 



 

また、ホームページは30、40万円もする高価なものを作る必要はありませんが、しっかりとしたWeb制作会社に依頼した方が良いです。やさしいイメージを伝えるには、デザインのプロに頼む方が確実でしょうから

例えば、下記の様な、Web制作会社もあります。

 

 

STEP2.短期間で評判を上げる方法

評判を上げるには、人から褒めてもらって、それを多くの人々に伝えてもらうと良いです。
しかし、その様な都合の良いことをしてくれる人はいません。

だから、褒めてもらう為に、過去に仕事をさせて頂いたお客さんにアンケート調査をする事がよくされていますね。そういう方法も良いのですが、成果を出すのに時間がかかります。

短期間で効果を上げるには、信頼される人や媒体で高評価してもらいたいものです。だからプレスリリースを書いてテレビ局や新聞社に送る方法を薦める人もいます。でも、なかなか採用されませんし、例え新聞に掲載されても、その効果は一時だったりします。

※ プレスリリースの書き方は下記ページで解説しております。ご参考にして下さい。


 




 

STEP3.既存のチラシ広告の量を増やす

「 週に一度はスタッフでポスティングする様にしています。 」

ある塗装業の方からお聞きした話です。スタッフによるチラシのポスティングを定期的に行っている業者は少ないです。
そこまでなかなか出来ないものです。本当に感心しました。

新聞折り込みチラシ以外にも、この様なポスティング活動はどんどん行うべきです。毎月3000~4000枚のチラシを配布する様にしたいです。
内容もこまめに変えてみた方が良いです。
つまり、塗装業の営業活動はチラシ配り、ポスティングで行うつもりが良いでしょう。

 

チラシの量を増やせば、印刷代がかかる様になりますが、印刷会社に頼まず、パソコンで作る事をお薦めします。その方がこまめに新しい内容を更新したチラシが作成できます。勿論、費用も削減できます。下の様なチラシ作製ソフトを使うと簡単にチラシが作成出来ます。

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その上に、下の様なレンタルカラープリンタを使えば、使い放題でインク代は定額です。

例えば、ポスティングや営業資料として月1000枚程の印刷ならば、月 9,800円のコースがあります。契約期間は1年間なので一般的なリース契約よりもこまめに継続するか判断できるメリットがあります。



 

他にも下の様な安く販売されているインクを購入して印刷代金を安くするのも手です。兎に角、チラシやリーフレット等、量を多くまくのがポイントです。

 



 

 

塗装業、ペンキ屋業のお客さんは、保守的な人が多い印象があります。

難しい営業ですが、一旦、心の垣根が取り払われれば話を良く聞いてもらえます。

上記の3つの手順で成果をあげてもらいたいと願います。

 



 

塗装業 等の新規顧客獲得方法

同じ商圏の中に同業者が沢山いるという過当競争をしている事業が結構あります。
例えば、美容室 数はコンビニの比ではないと言います。全国の統計によると、美容室は信号機よりも多いとの事です。

さらに売上を伸ばすのに困難なのは、同業他社と差別化が難しい事業です。
修理関係の仕事 等が該当しますね。求められるのは元の状態への復帰です。

塗装業、クリーニング店、水道屋 ・・・

つまり、以下の3つの条件の事業です。

  • 地域密着
  • 過当競争
  • 差別化が困難

この様な事業では、どうやって新規に顧客を獲得していくかが課題になります。
ホームページやチラシ 等の広告宣伝をする際に忘れてはならないのが、    どういう人がお客さんであるかという点です。

 

 

幸いにして、そういう事業が顧客に求められているポイントは、明確です。

手を抜かない、真面目、信頼 ・・・ といった所でしょう。

お客さんは真面目にしっかりとした仕事をして欲しいと思っている人ですから、保守的な考えをもって業者を選ぼうとしています。それでは保守的な人に好感を持ってもらえるにはどうしたら良いでしょうか?斬新さや目新しさでもなく、華々しい業績もあまり重要ではありません。

私たちがどういう人、どういう時に人に真面目さを感じるでしょうか?
そう自問すると、意外にも簡単な事が思い浮かびます。

それは丁寧な挨拶です。

例えば、塗装業の場合、仕事現場の近所の家々に
”これから作業を行う”挨拶をして回ると言います。当然、名刺や挨拶文を渡すのでしょうが、それを見て注文をくれる場合があるそうです。また、仕事中、誰かとすれ違えば、
「 おはようございます。 」、「 こんにちは。 」としっかりした挨拶を大切にしていると言います。

「 こんなに気持ち良く挨拶してくれる人なら、陰で手を抜くずるい事はしないだろう。 」

そう思ってもらえれば、新規注文につながるかもしれません。

 

aisatsu

広告や販促には、そういう状況を反映して制作したいものです。
それには、保守的、真面目さに合致した広告媒体を選びたいものです。

例えば、電話帳広告です。
昔の公社関係は保守的、真面目なイメージを未だ持っています。電話番号を調べるのに、今は、電話帳ではなく、インターネットの方が多いしょう。

  • 地域密着
  • 過当競争
  • 差別化が困難

の3つの条件を持った業者にとって、電話検索サイトへの広告は検討の価値があるでしょう。

下の電話帳ナビは電話番号と所在地だけでなく、PR文も掲載可能です。
広告にホームページやブログへのリンクをはる事も出来るので、ホームページを持っている事業者は有利です。

電話帳の場合は、広告は全て有料でしたが、これらが無料だというから、登録しておかないと同業他社に遅れを取る事になるかもしれません。

登録は下記から行えます。

 

無料PR掲載 サイト ⇒ 【電話帳ナビ】事業者情報の掲載について