売り方と新規営業の方法

顧客開拓や商品の売り方等、営業方法を研究する

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売り方と新規営業の方法 - 顧客開拓や商品の売り方等、営業方法を研究する

Wifiを店舗に設置して集客アップする方法

Wifiが使える店舗を探すという事を、外出が多い私は頻繁に行っています。
でも、地方ではなかなか少ないですね。それはWifiを設置するのがちょっと難しいからかもしれません。

 

NTTのフレッツひかりやKDDIのauひかりなどの回線は業者が工事してくれるので敷設は簡単です。でも、店舗にWifiを設置するとなると、特別なセキュリティの設定も必要になります。

 

Wifi経由でウィルス感染

ゲストポートという特別な機能を備えているバッファローのWZR-450HPの様なWifi機器を選ぶ所から店舗が行うのは難しい所がありますね。

 

電源を入れるだけというわけにも行かず、設定作業も必要になります。

参照) 外国観光客を集客する必需品

BUFFALO Giga 11n/g 450Mbps AOSS2 無線LAN親機 【Wii U動作確認済み、iPhone5・Android端末対応】 WZR-450HP

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一方、富士山の世界文化遺産登録もあり、これから外国からの旅行者が増えると期待されます。

 

外国人旅行者は、iPhoe 等 携帯端末を片手に穴場的な旅の楽しみを探しますので、Wifiは集客の強みになります。

 

富士山周辺の山梨県、静岡県、神奈川県の店舗では、Wifiは重要になるでしょう。

現に河口湖近くのある宿泊業に、Wifiの集客効果について尋ねると、”Wifiが使えないと外国観光客は泊ってくれない” と言います。富士山世界文化遺産の登録で外国観光客が増えるでしょう。Wifiはますます需要が大きくなるでしょう。

 

富士山

そこで、設定もいらずに簡単に設置できるWifiのサービスがあるので利用してはどうでしょうか?

 

フリースポットという公衆無線LANスポットを提供するサービスです。

フリースポット

 

とにかく、設置設定が簡単で、しかもお店の宣伝になります。

フリースポットの活用事例が、わかりやすくドラマ仕立てで案内されています。

参照) フリースポット活用日記

フリースポットはお店ではお申し込みできません。下記フリースポット拡大サポーターにお申し込み下さい。


 

 




ネット販売の2つの王道

ネットショップは誰でも簡単に安く開設できる様になりました。
しかも、テンプレートを使って綺麗なショップを作れます。

しかし、ネット販売の本当の大変な所は、その後です。
ネットショップを開設しただけでは、売れません。
どうやったら、売上を上げる事ができるでしょうか?

売上を上げる王道は、下記の2つのケースによって異なります。

 

王道

各ケースの王道について紹介します。

1.多少価格を下げてでも、量を売りたい場合

ネット販売の場合、価格は比較され易いです。他店と同じ物を売るならば、時には多少、価格を下げる事も覚悟はしなければなりません。

楽天市場で自店が扱っている商品と同じ物が売られていないか確認してみてください。

いくらで売られているでしょうか?

 

 

楽天市場からネットで販売する時の相場が分かります。
採算上、その価格で販売出来るのでしたら、楽天市場に出店するのが王道です。

独力でネットショップを開いても、過疎地に開店する様なものです。
繁華街に出店しら方が売れるのはあたりまえです。だから王道は楽天市場です。

 

 

資料を無料で入手できるので、一度、検討する価値があります。

無料資料請求 ⇒ 「売れる」ネットショップ開業なら楽天市場

 

製品

2.量は制限があっても、高い価格で売りたい場合

中国や東南アジアからの安い輸入品で製品がなかなか売れなくて困っている国内の製造業も多いかと思います。

巷に出回っている同じ様な商品よりも、高い価格で売りたいという場合は、いきなり楽天市場という訳にはいかないでしょう。楽天市場で価格の比較をされてしまいます。価格同様に品質の良さも一目瞭然であれば、楽天市場への出店もあり得るでしょう。

しかし、写真だけでは、品質や材質の良さを知らせるのは難しいです。

そういう場合のネット販売の王道は、アフィリエイト広告です。
価格の高さを超える程、品質の良さをアピールするのに最も適しているからです。
成果報酬型広告と言われ、売れたら広告報酬を払うので、費用対効果が高い広告です。

 

 

アフィリエイト広告に関しては、こちらから無料で資料を入手する事ができます。

無料資料請求 ⇒ 日本最大級のアフィリエイト運用代行サービス:A8.net

 

 




商店がネットショップ開店出来るか

「 ネットショップってどうかなぁ? 」

そう切り出したのは、商店街の店主です。ネットショップを開店したいと言い出したのでした。
そのお店だけでなく、商店街全体がお客さんを呼び込めていない ・・・

日本中、どこでも同じ問題を抱えている、一般的な商店街です。
人の集まる大型ショッピングセンターに原因があるのではなく、世の中にニーズに合わなくなってしまったのですね。

 

ネットショップについて話を

 

「 ネットショップですか? やめた方が良いですよ。 」

私の回答が意外だったのか、”どうして?”と詰め寄って来ました。
私は少し狼狽しました。それ程、真剣に考えているとは思っていませんでしたから。

「 どうしてネットショップを思い至ったのですか? 」

答えて語った店主の話には色々な事柄がありましたが、要は、お金が必要だという事でした。
切迫感があったので、かなり真剣に考えている様です。

本当は、今、ネットショップは低コストで開店できるので、お薦めです。しかも、簡単なパソコンの操作でネットショップを始める事が出来ます。
でも、私が恐れたのは、ネットショップへの期待が大き過ぎると挫折するからです。ネットを使うと魔法のように稼げると誤解している人も結構いますからね。

 

ネットショップは実店舗と比べてコストがかかりません。でも手間はかかるつもりでいてもらいたいです。
それに独自で集客するのは難しいです。商店街という集まりにお店がある様に、ネットショップもショッピングセンターに開店した方がお客さんを呼び込み易いです。

それに実店舗の店主と言えども、ネットショップを経営するには、誰かにサポートしてもらわないと難しい事が多いです。商工会や商工会議所などがその支援をしてくれると本当はありがたいのですが ・・・

 

 

「 それで、どうしたら良いの? 」と店主は話を急かします。

「 まずは、ネットショップについて調べたらどうですか? 」

店主の表情は険しくなりました。私の肩透かしの回答に嫌悪したのでしょう。
しかし、本当にネットショップは下調べ無く始めると、梯子をかけ違える事になります。上りかけた梯子を降りて掛け直すのに、労力と時間を取られる事になります。

「 これを見て下さい。 」

その時、私がパソコンを開いて示したのが、楽天市場の資料請求サイトです。

 

そして、私が説明したのが下の3点です。

  • ネットショップ開店もしくは、楽天市場の様なモールへ出店する場合は、サポートしてもらう何らかのサービスを利用した方が良い。
  • 実際、ネットショップを経営している人の話を出来れば聞きたい。
  • 費用も事前に調べておく必要がある。

どの店も楽天市場に出店して成功しているわけではありません。でも、日本では楽天市場がネットショップのノウハウを一番持っているでしょう。
下調べには、楽天市場の資料を是非、手元に取り寄せたい所です。

実店舗と同じ様に、下記の2点が販売のポイントになります。

  • 新規のお客さんをどう獲得するか。
  • リピートの購買をどう促進するか。

ネットショップの場合、実店舗と違い、それがシステムにより行い易くなっています。
だから、ネットショップを開業するには、そのシステムを使いこなす必要があります。

それらのネットショップのノウハウを学べる「楽天大学」という機会を用意しています。その内容を知るだけでも資料を取り寄せる価値があるでしょう。

また、ネットショップ成功者をインタビューしてまとめた、「店長奮闘記」がもらえるそうです。

楽天市場の資料請求はこちらから行えます。

⇒ 人気店の成功秘話一挙公開!失敗談も!?【楽天市場】の詳細

 

また、ネットショップ構築ツールについては、下記で解説しております。ご参考にして下さい。

 

 




社長が保証する売れる新しいサービス

この新商品は絶対売れるから

私が保証するよ、今度の新しいサービスは売れるよ

 

新商品やサービスを売る前に、こんな言い方をする社長に結構、お目にかかります。
もの凄い自信ですね。しかし、その新商品やサービスが実際、売れる様になった事例は少ないです。

社長が自信を持って、”売れる”と言うには戦略があります。
その戦略とは下の2点がポイントになっている場合が多いです。

 




 

社長が自信を持つ新商品・サービスを売る戦略

  • 既に他の会社が売って成功している。
  • トップシェアの会社の商品やサービスよりもメリットあるサービスを提供できる。

” なるほど ! ” と、この新商品の戦略は一見、説得力がある様に思えます。

なぜなら、既に売って儲けている会社があるのだから、売れる商品・サービスだと言うことです。
しかも、それよりも高い品質、改善されたサービスであれば、売れない筈がない訳です。

しかし、新商品販売の戦略がこれだけですと、最も大切な事が抜けている為に失敗します。それは何が抜けているのというのか?

 

kbf

多くの社長が見落としてしまいがちなのは、売れている理由です。

「 お客さんは何故それを買っているのか? 」

KBF ( Key Buying Factor )と言います。

多くの社長が忘れてしまいがちなのは、
そのKBFと、それを実現する為に既に儲けている会社が努力している事柄です。

以下、具体的に広告業界のアフィリエイト広告の事例で解説します。

 





<< A8.net のアフィリエイト広告が売れている理由 >>

1.社長の新規参入戦略の要点

2.A8.netの”売れている理由”


1.社長の新規参入戦略の要点

アフィリエイト広告のトップシェアは、A8.netです。
広告主を約12000も持ちます。(2013年3月時点)

多くの後発事業者は、A8.netの弱点をついて、アフィリエイト広告業界に参入しようとします。私に自信を持って、売れると語った社長もそうでした。

この社長のアフィリエイト広告への参入戦略の要点は以下の2つです。

(1) アフィリエイト広告は費用対効果が高いので今後、さらに普及する。
例えば、1000円の売上が上がったら、20円、広告料金を払う 
という様に、アフィリエイト広告は成果が出たら広告料を払う成果報酬型です。

広告料は後払いですし、金額も売れた分だけ払うので、損をし難いというメリットが広告主にあります。
でも、それなのにアフィリエイト広告の認知度はまだ低いです。
それ故、今後、他の広告からアフィリエイト広告へのシフトが進むでしょう。新規参入のメリットがあるとこの社長は考えたのでした。

 


 

(2) A8.net の場合かかる、固定費を、0円にする。
A8.net等の既存のアフィリエイト広告サービスの場合、上記の成果報酬型の広告料金以外に、システム利用料 等の名目で、月に数万円の固定費がかかります。

これは、売れても売れなくても発生する費用です。それを0円にして、完全に成果が出てから広告料金として支払ってもらうサービスにしようというのです。

広告主にとってA8.netよりメリットがあるので、これが社長の”売れないはずがない”と言う理由です。

広告業界では、この様な完全成果報酬型のアフィリエイト広告を考える社長は結構います。実は、私がこの時、社長からお聞きした内容とほとんど同じサービスをかつて私も取り扱っていた時期があります。

それ故、良く分かるのですが、A8.netを脅かす存在になるのは難しいです。
私はこの社長とお会いする都度に、新しいアフィリエイト広告サービスが売れているか聞いていましたが、

「 これから売れる。 」という返答のままでした。


2.A8.net の”売れている理由”

A8.netがアフィリエイト広告業界でトップシェアで、売れている理由は単純です。

広告を出すと売れる からです。

この社長のアフィリエイト広告サービスよりも、A8.netの方が断然、売る力があるでしょう。
A8ネットのアフィリエイト広告の質の高さと量の多さは段違いだからです。これはA8.net自身が行っている広告ではありません。アフィリエイターと言われる人々のおかげです。

アフィリエイターとは広告の記事を書いてくれる人のことです。
A8.netでは、これらのアフィリエイターのサイト 130万以上(2013年3月時点)と契約しています。

 

 

参照) A8.net の アフィリエイト広告サービスの内容はこちらを参照下さい。

日本最大級のアフィリエイト・プログラム運用代行サービス:A8.net

 

A8.netは、サイトを見るとかなりアフィリエイターの質と量の向上に力を注いでいるのが分かります。主な取り組み内容は以下の通りです。

質の高いアフィリエイターの確保

アフィリエイターのランク付けによる特別報酬・待遇


アフィリエイターの育成

A8キャンパス 等によるアフィリエイト初心者向けレベルアップ施策

 

つまり、アフィリエイト広告代理店に参入するには、下記の2点でA8.netを超えるアイデアが必要になるということです。

  • KBFである、”売れる”という実績
  • 質の高いアフィリエイターと多くのアフィリエイターの確保の施策

トップシェアの会社には、選ばれる理由 KBF があります。
KBF が新規参入障壁になっている場合があります。それが理由なのか、意外と多くの社長が見なかった事にしてしまいがちなポイントです。

 

 

※ 参照
A8.net のアフィリエイト広告に関しては正確で詳細な資料があります。そちらをご確認下さい。

A8.net 資料入手先 

 

新規営業が出来る営業部の作り方

新規営業で困っている事があると、ある営業部長が話をしてくれました。

「 内の営業マンは、誰も新規営業を真面目にやろうとしない。 」 と言うのです。
既存のルートセールス業務も重要だが新規営業も事業を継続していく上で必須だという方針で、営業マン一ケ月3件の新規顧客獲得を目標としていると言います。ところが、新規営業が行われていないのが実態。

特にベテラン営業マンが、他の業務があるのを理由に新規営業をしていないと言います。そうなると営業部全体が新規営業をしなくなる ・・・

それで、営業部長は思い切って、新規営業専門の営業部隊を作る事にしたらしいです。しかし、悩みはさらに深刻になります。

新規営業専門になった営業マンが退職してしまったのでした。

「 会社を辞めてまでやりたくないのか! 」

 

営業部長の新規営業の悩み

営業部長は愕然としたそうです。
その営業部長は自ら、新規営業を実践しているのにも関わらず、新規営業が出来る営業マンが育たない。実はこの様な話はよく聞くのです。

 



 

「 どうしたら、新規営業が出来る営業部にする事ができるのでしょうか? 」

私はそう聞かれると「 製造部と同じ事をしてみてください。 」とお答えしています。

製造部のQC活動で難しい製造や不良が多い製品をどう取り組んでいるでしょうか?
多くの場合、行われるのは工程分析です。

具体的には下の様な事柄を行います。

  • 新規営業の一つ一つの作業や行動を書き出し一覧にする。
  • 難しい仕事、非効率的な作業、ミスを起こしやすい事柄をその一覧に記しをつける。
  • アイデアを出して難しさ、非効率、ミスを解決する方法を見つける。

良く製造部で工程分割という手法を取ります。
難しく、ミスをしてしまいがちな工程を分けて、作業する人を変えてしまうという方法です。

私は、新規営業がなかなか出来ない営業部では、この方法が効果があると考えています。
なかには飛び込み営業が向かない製品もありますが、新規営業の基本は飛び込み営業です。

参照) 飛び込み営業で売ってはいけない商品
新規営業は飛び込みで

しかし、新規営業が出来ない営業部の場合は、テレアポでの新規営業を実施すべきです。
テレアポは営業マンにさせずに、他のスタッフにやってもらいます。つまり、工程分割をします。

特に効果があるのは、このテレアポをアウトソーシングするのです。そうすると嫌がおうでも新規営業の訪問がどんどん営業マンに割り振られていきます。

営業マンA さんは、今月アポイント、20件中、実施済みが15件
営業マンB さんは、17件中、10件

この様にテレアポと訪問の進捗度合いも把握できる様になります。これにより、新規営業のモチベーションは上がっていきます。

実際、新規営業のテレアポをアウトソーシングして、短期間に営業部の雰囲気を変える事ができた会社の話をお聞きしました。
工程を分割する事により、良い点と悪い点、両方あります。しかし、新規営業の場合は、良い点の方が勝っていると私は感じています。

この方法の問題は、力になってくれるテレアポ業者を見つけにくい所にあります。
下の様なテレアポ業者を紹介してくれるサービスを活用して、新規営業が出来る営業部を作ってもらいたいです。

 


 

 




新規獲得の営業の基本

新規のお客さんが増えない という悩みを持つ事業者が多いのに、営業の仕方を変えようと考える人はあまりいない様に思えます。

新規獲得はどの産業、商売でも行われています。そういう方には他の業界が顧客の新規獲得の為に、どういう施策をとっているか冷静に見て頂きたいと常々、思っています。

 




 

たとえば、新規獲得の営業の基本中に基本は、2種類の商品(サービス)を持つことです。

  • 収益商品(サービス)
  • 新規顧客獲得商品(サービス)

ある業界では当たり前の様に実施されていますが、この営業の基本を考えもしない業者もあります。
高級レストランでは、特別な価格でランチを提供しています。飲食業界では、この営業の基本が浸透していますね。

下記の2つの条件に合致する業界は、この新規顧客獲得商品(サービス)が特に必要でしょう。

法人向けであれば、10万円以上、個人なら2万円以上の商品(サービス)
それが無くても支障が無い商品(サービス)

2つ例を上げると、
まず、下の自動掃除機「ルンバ」
別に無くとも現在済んでいるのでしょうが、あると便利です。特にペットを飼っている家では、家が汚れやすいです。それを自動で掃除してくれるのですから家事が楽になります。しかし、値段が結構するので、簡単に買うと決心できませんね。

この商品の場合も、高級レストラン同様、特別な価格でレンタルするというサービスが、見込み客を新規に獲得するのに役立ちます。

次に、下のソーラーパワーパック
災害時にこの太陽光発電機があると大変便利です。東海、東南海地震が一度に来るといった大災害が起こった場合、電力の復旧にかなり時間がかかるかもしれません。その時、この太陽光発電機は値段以上の価値を感じることでしょう。

停電でも安心!マンションでも太陽光で蓄電出来る!”ソーラーパワーパック”【fsp2124-5i】【fsp2124-6h】

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この商品がターゲットとするお客さんは、防災意識が高い人です。まずは、日頃、防災について考えている人を探し出さなければなりません。その為に、安くて購入し易い防災用品も取り扱いたい所です。
例えば、下の様なビスコ保存缶 ビスコはグリコが昭和8年に発売した、どの年代層も馴染みがあるお菓子です。それを非常食として5年間の長期保存を可能とした製品です。

グリコ ビスコ保存缶 10入

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上記2例とも、新規顧客獲得商品(サービス)は、安価で買いやすい商品がです。当然、収益商品(サービス)をアピールする機会を作る段取りをした上で、新規顧客獲得商品(サービス)を前面に出してアピールする事になりますね。

この営業の基本が行われ難いのは、後のソーラワパーパックの方だと思われます。ビスコ保存缶の様な新規顧客獲得商品(サービス)を探し出して来るのが難しいからでしょう。
そこでお薦めは下の様な仕入れ、卸売サイト です。珍しい商品も扱っているので、新規顧客獲得商品として扱えるでしょう。

参照) お薦め新規顧客獲得商品  商品の仕入れなら【R─ダイレクト】新規卸会員様募集中

 

 




営業のコツ お客さんとの距離感を縮める方法

営業のコツとは、こういう事なのか!

私は、その時、驚きと感動で胸が震えました。
私が若かりし頃、上役の営業マンに同行させて頂いた時のことです。
飛び込み営業のコツを見せてもらったのでした。

 




 

私は初め”こんなんで良いのかなぁ”と不安に思ったのですが、そう感じた私が、営業について認識違いをしていたのでした。
上役の営業マンが私に見せてくれた営業のコツ

「 お客さんとの距離感を縮める方法 」 を以下にご紹介します。

第1章 同行営業 で見聞きした営業のコツ

第2章 解説 営業のコツ お客さんとの距離感を縮める方法

 1.相手との距離感を決めてしまう、敬語の使い方

 2.前もって営業トーク集を作っておく

 3.営業の小道具を用意しておく

 

営業のコツ

第1章 同行営業 で見聞きした営業のコツ

早めの昼食を取ろうと、地方の街を二人で歩いていました。
すると、その上役の営業マンが、ある工場の前に置いてある装置を見て足を止めました。同業他社の製品でした。

「 ちょっとのぞいていこうか。 」

そう言って、工場の中に入って行きました。中にいた作業員に、
「 社長さんはいる? 」と聞きます。

「 どなたですか? 」と当然、聞かれました。すると名刺を出して、
「 社長さんにこれを見せれば分かりますよ。 」と渡しました。

すると、その作業員が階段を上って行ったと思ったら、直ぐに”どうぞ”と案内してくれました。

 

その上役の営業マンはそこの社長と知り合いなのかと私は思ったのですが、
「 はじめまして。 」 と挨拶をするではないですか。

その上役の営業マンは丁寧語を使って話をするものの、友人に話す様な口調でした。
私は横に座って黙って、話の様子を伺っていました。
こちらの目論見は、工場の前に設置してあった機械に代えて、当社の製品を売り込もうというのですが ・・・

「 ところで社長とは、どこかで会った覚えがあるなぁ 」

でも、その社長は記憶にないと言います。
上役の営業マンはカバンから何か取り出しました。

「 社長だから、ちょっとお見せしますけれどね。これは何だと思いますか? 」

機械をメンテナンスする時に使う、器具でした。
その上役の営業マンが自分で設計して金具屋に作らせた物でした。使い方を説明すると、その社長、その器具がとても気に入ったみたいでした。

「 これ、いくらなの? 」
「 売りものではないのだけれど ・・・ 社長なら、原価で譲っても良いですヨ。 」

”今持っている物は渡せないけれど、今度来た時に持って来ます。”と言って、次の面談日を決めてしまいました。

「 そうそう、それまでに当社の製品を送っておくので、試しに使っておいて下さいよ。そうしましょう。 」

次回の面談時にその評価を聞かせてほしいと提案するのでした。製品を送る為、伝票をカバンから出して書き出しました。
そして伝票を社長さんに渡して言いました。

「 社長、こことここにの二か所に、印 を押して。 」

 

上役の営業マンとその工場を出た後、私は横に歩きながら、色々、質問しました。

「 おまえねぇ、営業は本に書いてある通りになどならないよ。 」

私の質問が上役の営業マンに言わせると、教科書的で話しにならないと言うのです。

「 ここらの社長は海千山千だから、生半可な営業じゃ、相手にされないサ。 」

私にもう質問するな と言うのですが、私はあと一つだけ聞きたい事があったのでした。

「 本当にあの社長と以前、会った事があるのですか? 」

すると、上役の営業マンは立ち止まり、

「 馬鹿だな、あれは、営業トークだよ。 」 と言い、もう質問するなと念を押されました。

 

 

第2章 解説 営業のコツ お客さんとの距離感を縮める方法

その時は分からないままだったのですが、後でこの日の営業のコツを教えてもらう事ができました。

その内容をまとめると主に以下の3つになります。

<< 営業のコツ お客さんとの距離感を縮める方法 >>

 1.相手との距離感を決めてしまう、敬語の使い方

 2.前もって営業トーク集を作っておく

 3.営業の小道具を用意しておく

 





1.相手との距離感を決めてしまう、敬語の使い方

営業の仕方やコツを解説した営業本には、

  • 丁寧で
  • 礼儀正しく、
  • 正しい敬語で

好感を持たれる話し方をしなさいと記されています。
しかし、その上役の営業マンからするとその様では”教科書的”でダメだと言います。
折り目をつけた礼儀正しさは、相手との距離を広げてしまうので、営業の邪魔になる。

営業は頭を使う仕事なのに、営業マンは、とりあえず丁寧な態度をしておけば無難だという安易な態度を改めないとならないと言います。

会った瞬間に出来るだけ距離感をつめる” そう思えば緊張感を持って面談に臨まなければなりません。それなのに何も考えずにダラっと面談している営業マンが多すぎると言います。

特に飛び込み営業の場合は、ほとんどが初対面の面談です。自分の仕草、振る舞い、言葉使い、全てがお客さんとの距離感を縮めているか、相手の反応を観察しながら発しなければいけないのです。
敬語を使わず、当然の様に言いきる言葉も必要だと言います。

 



 

2.営業トーク集を作っておく

「 会話は生き物だから、自分がうろたえることなく効果的な発言ができる様に 」

営業トーク集を前もって作っておく必要性があります。その営業トーク集の中に、相手との距離感を縮める為の言葉をリストアップしておきます。

以前、会った事がなくとも、会った覚えがあると上役の営業マンが言った言葉がそれです。

営業の話し方はいきなり一番売りたい商品を出すのではなく、提案を小出しにしていくのが基本です。提案を一つ出すごとに少しでもお客さんとの距離感を縮めて行きたいです。

つまり距離感を縮める営業トークは、次の提案を出す為の布石なわけです。だから、次から次へ滑らかに口から出てこないとならない。営業トーク集は営業のコツの真髄だと言うのです。


 

3.営業の小道具を用意しておく

ここで言う、営業の小道具とは、製品のパンフレットや会社案内等の販促ツールを指すのではありません。

お客さんの関心をひく為の小道具です。

営業マンはお客さんの気持ちを下の4つの段階を踏まえて引き上げる話し方をしなければなりません。

(1) お客さんを注目させる
(2) お客さんに関心を抱かせる
(3) 買うと良い事があるとお客さんに想像させる
(4) お客さんが欲しい、買いたいと思わせる

良い小道具があると、とても効果的だと言います。
今回の面談では、ちょっとした器具が用意されていました。それはお客さんが抱えている問題を解決してくれる物です。

”(3) 買うと良い事があるとお客さんに想像させる” のに効果的です。
子供にとってのお菓子についているおもちゃの景品に類するものです。

” 営業マンはアイデアマンであれ ” と言われています。
営業マンは、多くのお客さんが困っている事が何なのかを知っているのですから、アイデアと工夫で小道具を作っておきたいものです。

 
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新しい技術の営業戦略

「 売れなかったのは、この技術は10年先を行っていたからかなぁ。 」

時代を先取りし過ぎたから売れなかったというのですね。新製品が売れなかった時、聞くフレーズです。
売れなかったのは、営業戦略の問題ではなくて、商品開発が悪かったからだと言っていますね。
はたしてそうなのでしょうか?

新技術、新しいテクノロジー、世の中に広まっていないものを販売する場合、最も重要なのは売る相手を間違えない事です。

あまり表現は良くありませんが、
「 こんなの誰が買うのかなぁ ・・・ 」 と思う人には、営業活動は無駄です。

新しい技術は斬新なほど、多くの人は、買おうとは思わないでしょう。しかし、新しいからこそ、”欲しい”と思う少数の人がいます。
まずはその少数の人に売る営業戦略こそが新しい技術の売り方です。

 

新しいテクノロジーの販売

売る相手は下記の2つのタイプの人です。

  • とにかく、新しい技術・テクノロジーを試してみたいと思っている人
  • 新しい物のリスクよりも、人より先んじて得られるチャンスやメリットを重視する人

この2つのタイプは少数派ですから、非効率的な営業では売れるのに時間がかかります。競争相手に先んじられては、斬新さを失います。
だから、効率的に少数の売れる相手を探し出す方法が”新しい技術を持った製品の営業戦略”です。法人営業の場合の具体案を下に記します。


<< 新しい技術を持った製品の営業戦略 案 >>

営業戦略の効果  期待される効果
この営業戦略により下記の3つの効果が期待されます。

  • プレス掲載により、特に2つのタイプの人の興味を引く
  • 顧客リストが早々と作られ、セールスによる面談が着実に行われる
  • 営業トークが決められた事により、どのセールスも成果を上げやすくなる


1.営業トークを練り直す

新商品、特に新しい技術の場合は、営業トークが決められている場合がありますが、再度、練り直してみて下さい。
以下の6つの項目について記せば、営業トークを決め易くなります。

A.この新技術を使って欲しい人は、どういう事に困っている、問題を抱えている人なのでしょうか?

 例) 提出書類を書き間違えた時に、白紙からから書き直さなければならなく、手間がかかる。

B.この新技術を最も使うとメリットが得られる人はどういう人でしょうか?

 例) 履歴書を書く求職者

C.この新技術を使った製品は一般的になんと言われていますか?

 例) ボールペン

D.この新技術により、出来る様になった事柄で最も強調したい事はなんでしょうか?

 例) ボールペン書きでも、修正して書き直せる。

E.それらの人々は、今、そいった製品を使っているのでしょうか?

 例) 消せないボールペン、間違えたら、いちから書き直している。

F.上記Eの製品にはない、この新技術が叶える点を一言で表現すると?

 例) 修正した事が分からない様に修正できる


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AからFまでの内容を元に営業トークを練り直します。
重要なポイントは、B と F です。

営業トークが、Bの人に伝わる物でなくてはなりません。
また、広告宣伝する媒体も Bの人が見るものが効果的です。

そして営業トークの分かりやすさは、 F の今使っている物との対比です。
”便利”という言葉だけでは、メリットがイメージできません。ところが、今使っている物と比べる事により、この新技術の利点が分かり易くなります。

上記を踏まえて営業トークをいくつか列挙して作りなおしてみて下さい。


2.新しさを強調した記事をトレンドプレスでネット上に広める

この新技術の素晴らしさは自ら発信しただけでは、伝わりません。
第三者が評価して褒めてくれなければ、注目を集めません。それで、プレスを活用します。

新技術が最も噂されるネットを使って広めていく事ができるのが、トレンドプレスです。
プロのライターがこの新技術について記事を書いてくれます。その記事がiタウンページの様な多くの人が閲覧するページに掲載されます。
そしてメディアサイトに記事として掲載されるので、口コミが期待されます。

参照) トレンドプレスについては、こちらを参照下さい。

記事体広告作成・配信サービス「トレンドプレス」


3.テレアポ業者を使って効率的にお客を探す

上記2のプレスにより記事により、テレアポも取り易くなります。
テレアポするには、電話番号を集めなければなりません。その様な作業から実際の電話まで、テレアポ業者に依頼する事ができます。

また、電話でも、1で練り直した営業トークを使ってもらいます。これにより、新技術に興味のある人を効率的に探し出す事ができるでしょう。

実際、セールスが訪問するのに、訪問できる地域が決まっている場合があるかと思います。
その地域により、テレアポ業者を選んで委託すれば、良いかと思います。
テレアポ業者を選ぶのに比較・検討できるサイト「テレマーケティング一括.jp」を使うと簡単に業者を探す事ができます。
調べてみてはどうでしょうか?

参照) テレマーケティング一括.jp についてはこちらを参照下さい。

テレマーケティング一括比較

 

 




塗装業・ペンキ屋の営業の仕方

梅雨前のシーズンが、塗装業、ペンキ屋業の営業のシーズンになりますね。

塗装業、ペンキ屋業界は大変、競争が激しいです。
以下の3つの条件がそろっているので、営業が難しいと言われる業種の一つです。

  • 過当競争
  • 差別化が困難
  • 地域密着

参考) 下記の記事もご参考にして下さい。

⇒ 塗装業 等の新規顧客獲得法

 




 

かなり広告・営業活動に努力している塗装業、ペンキ屋業者もあり、感心させられます。その現状を踏まえて以下に、塗装業、ペンキ屋業の成約を増やすための営業活動、3つの手順について記します。

 

STEP1.ホームページで悪いイメージ対策を
STEP2.短期間で評判を上げる方法
STEP3.既存のチラシ広告の量を増やす

塗装業営業活動
販促便利リンク集

 

<< 塗装業、ペンキ屋業の営業活動 の 効果目標 >>

効果  3つの手順により下記の効果を狙います。

  • プレスに掲載される事により、安心、信頼、信用を得られます。
  • チラシ掲載のレスポンスが上がります。
  • 地域で一番知られた塗装業になります。

 



 

<< 塗装業、ペンキ屋業の営業活動 3つの手順 >>

 

STEP1.ホームページで悪いイメージ対策を

塗装業、ペンキ屋業界の評判を悪くする業者もあり、
”こわい”、”いかつい”といった印象をもたれてしまいがちな業種ですね。実際、脅されたという話も耳にします。

だから、この業界の営業はお客さんの先入観を払拭する努力が必要です。一言、二言では、悪いイメージを拭い去ることはできません。

 

人は近付いてきた人に警戒するものです。

塗装業の営業はその家の色が変色した壁の状況を見て、声をかけますね。儲けようと思って近づいてきたとお客さんから見透かされてしまいます。そういう心理状態に対して、ストレートな営業は逆効果になるでしょう。

そこで多くの安心できる情報を発信できるホームページが有効です。

画像や動画も使って以下の3点について具体的にホームページに掲載する様にしましょう。

 

  • 仕事に真剣に取り組んでいる具体的事例
  • 地域や社会に貢献している具体的な事例
  • 地域や社会に感謝している具体的な事柄

 

ここでのポイントは、”具体的”ということです。

「 いつも地域の皆さんに感謝しております。 」といった表現だけでは何も伝わりません。
「 こういう事がありました ・・・ 」と事例を上げるのも一つの方法です。とにかく、お客さんの心に伝わる様、文字だけでなく視覚的にも訴える事が重要です。

 



また、ホームページは30、40万円もする高価なものを作る必要はありませんが、しっかりとしたWeb制作会社に依頼した方が良いです。やさしいイメージを伝えるには、デザインのプロに頼む方が確実でしょうから

例えば、下記の様な、Web制作会社もあります。

 

料金が分り難い場合は、相場を調査しましょう!

例えば、ホームページ制作、
いくらかかるのか?」分り難いと思う方が多い様です。

料金相場を知る手立てがあまりありません。そういう場合、左の一括見積もりを利用する方法があります。

2分程でいくらかかるのか知ることが出来ます。

 

★ 詳細は 一括見積もりサイト を
参照下さい。



 

STEP2.短期間で評判を上げる方法

評判を上げるには、人から褒めてもらって、それを多くの人々に伝えてもらうと良いです。
しかし、その様な都合の良いことをしてくれる人はいません。

だから、褒めてもらう為に、過去に仕事をさせて頂いたお客さんにアンケート調査をする事がよくされていますね。そういう方法も良いのですが、成果を出すのに時間がかかります。

短期間で効果を上げるには、信頼される人や媒体で高評価してもらいたいものです。だからプレスリリースを書いてテレビ局や新聞社に送る方法を薦める人もいます。でも、なかなか採用されませんし、例え新聞に掲載されても、その効果は一時だったりします。

※ プレスリリースの書き方は下記ページで解説しております。ご参考にして下さい。


 




 

STEP3.既存のチラシ広告の量を増やす

「 週に一度はスタッフでポスティングする様にしています。 」

ある塗装業の方からお聞きした話です。スタッフによるチラシのポスティングを定期的に行っている業者は少ないです。
そこまでなかなか出来ないものです。本当に感心しました。

新聞折り込みチラシ以外にも、この様なポスティング活動はどんどん行うべきです。毎月3000~4000枚のチラシを配布する様にしたいです。
内容もこまめに変えてみた方が良いです。
つまり、塗装業の営業活動はチラシ配り、ポスティングで行うつもりが良いでしょう。

 

チラシの量を増やせば、印刷代がかかる様になりますが、印刷会社に頼まず、パソコンで作る事をお薦めします。その方がこまめに新しい内容を更新したチラシが作成できます。勿論、費用も削減できます。下の様なチラシ作製ソフトを使うと簡単にチラシが作成出来ます。

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その上に、下の様なレンタルカラープリンタを使えば、使い放題でインク代は定額です。

例えば、ポスティングや営業資料として月1000枚程の印刷ならば、月 9,800円のコースがあります。契約期間は1年間なので一般的なリース契約よりもこまめに継続するか判断できるメリットがあります。



 

他にも下の様な安く販売されているインクを購入して印刷代金を安くするのも手です。兎に角、チラシやリーフレット等、量を多くまくのがポイントです。

 



 

 

塗装業、ペンキ屋業のお客さんは、保守的な人が多い印象があります。

難しい営業ですが、一旦、心の垣根が取り払われれば話を良く聞いてもらえます。

上記の3つの手順で成果をあげてもらいたいと願います。

 

口コミを積極的におこす方法

売れる様になるには、口コミが効果的であると良く聞きます。

お店を新しく開店しました。沢山、お客さんに来てもらいたいです。
その為にチラシをまいたり、新聞広告を出したりして集客をします。通常、開店時には結構な金額の広告宣伝費をかけます。その後は、お客さんが自然に増えてくれると良いのですが、現実はそうもいきませんね。

 開店しました
自然とお客さんが増える” とは、お店が知らない内に、

「 あの店、行ってみたいなぁ。 」と思う人を増やすという事です。それには口コミが効果的だと言われています。

以前、テレビ番組で面白い社会実験を行っていました。
交差点で一人が空を指差して見上げています。周りの行きかう人は、どうしたでしょうか?

Shibuya Crossing / Dick Thomas Johnson

誰もその人に気をとめる人はいませんでした。

それでは、二人が空を見上げて空を指差した場合は、どうなるのでしょうか?

二人を見る人はいても、誰も立ち止まって空を見上げる人はいませんでした。

今度は、三人の場合は ・・・

すると、人々は、立ち止まり、彼らが指さす方を見上げる人がどんどん出てきたではないですか。

これは、大変意味深い実験です。
世の中に影響を与えるには、三人以上が同じ情報を発信しなければならないということを示しています。良く考えれば確かに、これは納得できる話です。

例えば、朝、通勤途中で誰かが、「 新しくできたAという店、良かったよ。 」と言っているのを聞きました。
昼食をとっている時に、隣の人が、「 Aという店、良かったから今度一緒に行ってみる? 」と話していました。
そして夕方、帰宅しようとしている時に、「 先日行ったA店、良かったね。また行きたいね。 」 と言ってました。

この様に同じお店の評判を三人から聞いたら、自然とA店に行ってみたくなりませんか?

 

三人以上から口コミ

つまり、「 あの店良いよ、行ってみたら。 」と言ってくれる人が3人以上いると”自然とお客さんが増える”様になり易いということです。
でも、三人以上って結構多い人数ですよね。
誰かが口コミで良い評判を広めてくれると嬉しいのだけれど ・・・ 

待っているだけでは、いつまでたっても口コミをおきません。売上をあげていかなければならないビジネスにおいては、それでは困ります。

 

そこで、出来だけ短期間に口コミを積極的におこす方法があります。
以下の2つのサービスを使う方法を紹介します。

1.オンラインお仕事マッチングサイト「クラウドワークス」

確実性 △ 質の高さ ○

ブログやホームページでお店や商品の口コミ記事を書いてくれる人を募集できるサービスです。比較的安く仕事を頼めます。記事の内容や量を指定できます。

2.500円で仕事が頼めるココナラ

確実性 ○ 質の高さ △

ワンコインで頼めるので経済的 サイト等の紹介やリンクを依頼できます。