売り方と新規営業の方法

顧客開拓や商品の売り方等、営業方法を研究する

商品やサービスの売り方、新規営業の方法を探究している経営者・販売営業責任者向けのサイトです。

売り方と新規営業の方法 - 顧客開拓や商品の売り方等、営業方法を研究する

もう頼みたくないペンキ屋をネタに営業する

ペンキ屋だけではありません。消費者金融、エステサロン等でも行われています。

  • 家の外壁塗装を頼んで困った事はなんですか?
  • 消費者金融を使ってみた感想を教えて下さい。
  • エステサロンでのトラブルは?

お客さんの感想を知って営業することはとても重要です。
特に、困った事、嫌な思いをした事などを知っているのと知らないのでは、営業成績に大きく影響します。

もう頼みたくないペンキ屋”ってどんなペンキ屋なのかを知る効率的な方法があります。それは今、NHKのクローズアップ現代などで取り上げられて注目を集めている、クラウドソーシングです。

安く利用できるので、日本でもかなり浸透して来ています。

参照 実際にクラウドソーシングされている例

 

アンケートが営業活動をする上で、重要性だという事は色々な本が出ているので、昨今知られる様になりました。

例えば下の様な本です。


アンケートはやるべきです。
でも、実際にやってみると営業活動に活かされる様にはなかなかならないという人もいます。

アンケート用紙にかかれる文章は短いです。一、二文だったりします。理解し難い内容のものもあります。出来ればもうちょっと状況を詳しく書いてくれると良いのに・・・ そう思うものも多い様です。

クラウドソーシングの場合は、700文字以上といった様に文章の長さを指定する事が出来ます。このくらいの長さの文章ならば論理展開されたものになります。

チラシやホームページに抜粋して載せることもできるでしょう。有用な文章です。クラウドソーシングを使うとこの様な文章が比較的短期間で一斉に集められることができます。

アンケートの場合は、営業活動と同時に行いますので、まだ実績があまり無いペンキ屋・塗装業の場合は不利になります。ところが、クラウドソーシングを使うと、事業の実績に関係ありません。

クラウドソーシングは安価に利用できるので、試してみる価値があります。

クラウドソーシング会社

小さい仕事から頼める クラウドワークス
主婦の声なら シュフティ


 

 




営業トークのダメ出し でも直らない

私が若かりし頃、先輩の営業マンに同行して頂いた事があります。
傍で私の話すのを聞いていてくれて、後で良くない点を指摘してくれました。

先輩が後輩にフィードバックしてくれる仕組みがその会社にはありました。社内ではレビューシステムと呼んでいました。
 
あの頃の私は結構、意地っ張りな所があったので先輩はレビューし難かったのではないかと思います。

 



 

そこで私が指摘を受けた私の営業トークの2つの反省点、今でもよく覚えています。

良く言われたのが、

「 お客さんの質問に正しく答えていない。 」という主旨です。

私はダメ出しをもらったのに、これがなかなか直りませんでした。
お客さんの質問を良く理解して、お客さんが納得してくれる様な回答をしなければならないという事なのでしょうが、私への指摘はそうではなかったのでした。

要は私は自分のペースで話してしまう傾向があったのでした。わがまま勝手だという事です。

でも、私はそんな性格だとは自分では思ってもいませんでした。今思えば、わがままなので自分は正しいことをやっていると思い込んでいたのでした。

それで私はそれ以上、なかなか成長することが出来ませんでした。
 
商談
 
ある時、レビューで思いもしない事を言われました。

「 時々、すごく馴れ馴れしい言い方する時があるね。 」
 
お客さんが不快に感じる言葉遣いをするというのです。
それは全く意外でした。丁寧な言葉で話をしているつもりでいたからでしたので。

後で必ずしも常に丁寧語で話す必要はない事を学ぶのですが、当時の私は、紳士的に振る舞おうとしていたのでした。

その時、自分でも自信を持てない指摘だったので、とても気になったのでした。
 
そこで、私は今で言うボイスレコーダーを使う事にしたのです。
当時は小さいテープに録音するタイプでした。スーツの内ポケットに入れて自分の営業トークを録音しました。
録音されていない時もありましたが、かなりの割合で録音出来ました。
 
そのテープを帰社してから聞きました。それで私はやっと気づいたのでした、自分のわがまま勝手だということを。

自分の声を聴けば、その時の自分の心のうちがどうだったか思い出されます。はじめて自分の悪い点が見えてきたのでした。
 
自分の営業トークを聴くというのは、とても重要なことだと思います。特に私の様な自己中心的な性格には効果がありました。
 
反省する貴重な機会でした。


 

 




トップセールスのノウハウは人好き

彼には良く電話がかかってくる。聞くと前勤めていた会社のお客さんからだと言う。
トップセールスとなると、勤め先が変わってもお客さんとのコンタクトは続いているのかと驚きました。
 
それは一人や二人ではないからです。
 
どうしてそんなに頻繁に電話がかかってくるのか?
感心と驚きを持って、彼を見ていたら、教えてくれました。
 
「 今、人事異動の季節じゃないですか。だから電話が多いのですよ。 」
 



iPad ケース 3,800円

 
彼は情報通なのでした。
人事異動は決まるまで秘密だが、意外にも社外の人には漏らす傾向があります。
 
社内で漏らすと本人に伝わる可能性があるが、社外だとそれは無いと思い気が緩むのでしょう。
否、誰もしならない人事情報は言いたくなります。だから、言える相手が欲しいのでしょうか?
 
でも、営業にとっては人事異動の情報は大変重要です。
お客さんとの絆を深めるチャンスでもあるし、お付き合いが切れてしまう危険もあるのが異動だからです。
だから、営業マンは人事情報を集め、整理する習慣が必要です。
 
でも、彼の場合は楽しんでもいる様です。
 
「 人事異動って直前に変わったりするのが面白いですよね。 」
 
色々な力関係はあって、それまで進行していた異動が、コロっと別な人や場所になってしまう場合があります。
事情を知っている人からすると意味深長に見えるものです。人事異動の醍醐味ですね。



彼がタブレット端末を開いて見せてくれました。
お客さんの会社の人事情報をEXCELシートにまとめた表です。
 
「 便利になりましたよね。 」
 
彼はネットニュースからコピーして簡単に表にまとめられる様になったのを喜んでいました。その表を見るとこれまでの人事異動が時系列に良く分りました。
 
今や、インターネットで新聞を読める時代ですから、この様に資料も作り易くなったのです。新聞もこの様に営業活動に活用できるわけです。

補足

流石、無料で見れるニュースでは人事情報の扱いが雑の様です。
有料の新聞情報なら資料にし易いです。有料と言ってもタダみたいな金額です。

例えば、読売新聞を購読している人の場合、プラス月額157円、朝日新聞を購読しているならば、月500円プラスすると、ネットで新聞情報が取得できます。

これで最新情報を集められるのですから、営業マンの場合は、新聞情報のネットでの利用は必須でしょう。

参考) ★ 朝日新聞の電子版サービス「朝日新聞デジタル」
★ 読売新聞/読売プレミアム

前のお客さんと直接取引が無くともプライベートに付き合っているからか、彼は公私ともに忙しいです。
だから、短時間でどこでも作業ができる、ネットやタブレットは手放せないと言います。
 

「 営業っていう仕事があって本当に良かったと思いますよ。 」
 
彼は本当にこの仕事が好きな様です。
人との関わりを喜びに思えるからなのでしょう。好きだから頑張る。だから営業成績が良い。
 
トップセールスのノウハウは”人が好き”という所にあったのですね。
 

 




営業の信頼関係構築は靴と鞄から

自らも第一線で営業活動を行い、未熟なセールスマンを指導しているという、”営業の先生”と時々お会いします。

会う都度に感じるのですが、流石、営業のプロだけあって、とても印象深い人です。”押し出しのきく”という言葉とは、こういう人を言うのだろうと思う様な方です。

 




 

面談する相手は、つい背筋を伸ばさなければならなくなります。人に与える印象は、これからお客さんと信頼関係を構築するという場面では。良いスタートが切れます。

一般的に年配者で恰幅が良いと”何か凄いものを隠し持っている”と人は思い易いです。その営業の先生も確かに年配者で体が大きいのですが、それだけではありません。話し方や身振りも重要なのですが、何も話さなくとも信頼関係を構築し易い何かがあります。

前から気になっていたのですが、先日、久し振りにばったり会った時に分りました。

 

まずはです。
営業の先生の靴はいかにも高級そうな皮靴です。靴が与える印象というのは予想以上に大きいものです。

黒ではなく、下の様な茶色の靴の方が高級感が伝わり易いです。濃い色の背広が多いので、茶色は視線に入り易いです。



茶系 幅広 スペイン製皮靴
詳細は 販売店サイト へ

 

また紐がついているタイプの方が良いでしょう。紐は脱ぎ難くくとも、”きっちりしている人”という印象を与えます。

私は靴を脱ぐ場所を訪問する事が多いので、脱ぎやすい黒い皮靴を履いています。私の履きやすく脱ぎやすい靴は機能的なのでしょうが、印象が薄いです。営業が履く靴としては、履きにくく、脱ぎにくい高級な茶系の皮靴が適しているのでしょう。

 

次にです。
鞄は人の目に入り易い大きさをしています。大きな鞄を持ち歩いている人は、”効率が悪そう”といった印象をどうしても持ちます。

資料やパンフレットが多いとか、大きな鞄を持ち歩かなければならない理由はあるのでしょう。しかし、お客さんには大したものは入っていないだろうと思われてしまうでしょう。それどころか、”この人は会う価値があまり無い人”といった評価を受けやすいです。

鞄は大きさもポイントですが、やはり質感も重要です。
高級そうな鞄を持っていると、”影響力がある人”といった印象を与えます。正しく”押し出しのある”といった雰囲気を作る要素です。

鞄は物を入れるという機能だけしか考えない人が多いでしょうが、営業の場合は、それではいけませんね。お客さんに印象を与えるツールと認識する必要があります。

信頼関係の構築は第一印象が重要です。高級な鞄は高価なのでしょうが、営業にとっては値段以上の価値があるアイテムです。

 

トップセールスの鞄

ブライドルバンガーブリーフ

「お金があるから高級な鞄を買ったわけではない」
医薬品のあるトップセールは言います。高級感のある鞄は必需品だと。

左は英国ブライドルレザーで作られた鞄です。金色の金具も眩しく、風格があります。

ブライドルレザーは馬具に使われるという硬く丈夫な皮革です。だから長持ちするでしょう。

営業にとって価格以上に価値がある鞄です。

 

★ 詳細は メーカー公式サイト を
参照下さい。


 

「 靴、いつも綺麗ですね。 」私が”営業の先生”に言うと、
「足元を見ると言うでしょう。靴はしっかり磨かないと。」と解説してくれました。毎日の手入れも必要だということです。

 

AIDMAのD 景品で売る

営業に携わっている方なら、AIDMA はご存知でしょう。

A 注目する
I 興味を抱く
D 欲しくなる
M 記憶する
A 買う

このAIDMAモデルに様々な説明がありますが、営業現場では下の様になるでしょう。

 AIDMA  

実際のお客さんとの面談では、A I D の3つの段階までが主に行われます。

例えば消火器の営業の場合、
現品を持って行き、お客さんに手に取ってもらう。これが、A の注目です。

「 軽くてコンパクトになっているのがお分かり頂けると思います。 」

などと、商品説明をしますね。この時、興味を持ってもらう様に色々な情報を提供します。売れる場合は、この I の段階で決まりますが、昨今、営業をとりまく環境はとても厳しいです。

 




 

売れない理由は色々あるでしょうが、競争が激しい業界の場合、次の D 欲しくさせるが突破口になります。良く誤解されるのですが、

  「 今ならキャンペーン中なので、20%オフでご提供させて頂けます。 」  

・・・ といった値引きは、D の欲しくさせる営業トークではありません。まだ、I の段階の情報提供です。

消火器の様に必要性があるから買う商品は、値引きをしても、欲しいという気持ちになり難いです。必要性は理性で判断するものですが、欲しいというのは感情です。理性を乗り越えた先に導く必要があります。

 

「 只今なら景品として、このLEDのバッチを差し上げております。 」

  LEDマグネチックボディライト(光るバッジ)【フジックス】

 

「 塾や学校の帰りに、今、安全の為に光るバッチをつける運動がありますね。 」

 

例え法人営業であっても、この景品は会社に渡すのではなく、面談してくれている担当者に差し上げるという意思をさりげなく伝えたいです。

 

「 一人の子にあげると、喧嘩になってしまうからなぁ。 」

と言う話が出れば、理性を乗り越えて感情の領域に足を踏み入れたと判断できます。それならば、お子さんの人数だけLEDバッチを差し上げても良いわけです。

この様に景品は単価が安くとも効果的に使えるので、用意しておきたいものです。勿論、景品の使い方も営業教育で徹底する必要があります。

 

ホームページの販売でも、パソコンをつけて売るという手法がとられています。ホームページの価格が高いのに売れるというのはパソコンという景品の効果も寄与しているでしょう。値段を高く売りたい場合に、上手に景品を使う売り方もあるという実例です。

 

 




スマホサイト化出来ているか確認する方法

お店のホームページがスマートフォンに対応できているかと良く質問されます。

ホームページが役に立っているお店では、ホームページのスマホサイト化が結構気になったいる様ですね。でも、残念ながら大概はスマートフォン対策できていませんね。

 

 

スマホサイト化とはどういう状態を言うか、まだ理解されていないので質問されるのでしょう。簡単に確認できます。実例を上げると下の様になります。

下のサイトは、スマホサイト化されるというワードプレスで作りました。パソコンで表示すると下の様になります。

ログハウスを静岡県で建てるなら http://bl-wood.com

BL-WOOD

スマートフォンで見ると、上と同じ様に表示されたらば、スマホサイト化出来ていません。スマホの画面は小さいので、パソコン用のホームページが小さくなって表示されます。それでは文章は読み難いです。

 

上のサイトは、スマートフォンで見ると下の様になっています。これなら字が読めますね。

スマホサイト

 

また、スクロールすると画像が下の様に表示されます。画像も小さくなり過ぎないです。

スマホサイト

今や、ホームページのアクセス数の半分はスマートフォンからと言われています。だから、上の様にワードプレスを使ったホームページに作り直してみてはどうでしょうか?

例えば、DSブログなら、かなり安く作り直す事ができます。スマホサイト化はあまりコストがかかりません

参照 DSブログ 詳細ページ 参照

 

 




ネットショップで売れる物を見極める方法

先日、ネットショップの契約をしたという人の話を聞きました。

私はとても残念に思いました。

 

ネットで売れる物と売れない物があります。
それを検証せずに、楽天市場やYahoo!ショッピングの様なネットショップモールに出店するのは無謀です。

決して、楽天市場やYahoo!ショッピングに対して否定的な訳ではありません。しかし、月々の料金が高いですからね。実店舗のテナント代と比べれば安くとも、まとまったお金がかかります。

だから、できれば楽天市場やYahoo!ショッピングに出店する前に、そもそもネットで売れるのか、売れないのか実験してみてはどうでしょうか?


Yahoo! Green Taxis / Yahoo! Inc

 

私がお薦めする、ネットで売れるかどうかの実験は大変実践的です。

Yahooオークション、楽天オークション、Amazon に出品するのです。3つ同時に出品します。これらの内、どこかで売れればネットでの販売できる可能性がある訳です。

しかし、全然、売れなければ、その原因を探って、少し試行錯誤ができます。たとえば、キャッチフレーズや商品説明を変えてみたりして様子をみます。全く売れなくともクリックされた回数が分かりますので、商品の可能性を推し量る事ができます。

また、Amazonで売れるのであれば、コストのかかる出店ではなく、出品だけするという選択も考えても良いかもしれません。


I buy, therefore I am…

 

Yahooオークションと楽天オークションの出店ページは似た物になるのですが、結果は大きく異なるというのが、私の経験での実感です。

「 楽天オークションだって、有名なオークションサイトなのに ・・・ 」

Yahooオークションの方が断然、クリックされる回数が多いです。それは、楽天オークションよりも、Yahooオークションの方が集客力があるからだと思われます。

 

これは集客力のあるネットショップとあまりないものとでは、売上に違いが出るという事を意味しています。

ネットショップで言うと、楽天市場は集客力があるのでしょうが、比較的コストが高いです。だから、安いネットショップに出店する人もいますね。でも、これは結果に大きな違いをもたらします。上記の実験の結果次第では、楽天市場で勝負しても良いかもしれません。

 

もう一つ、コストと集客力を鑑みると、DeNAショッピングも検討しても良いかもしれません。

Yahoo!ショッピングにも同時に出店できるので、楽天市場に以上の集客が期待できるかもしれません。

 

ネットで売れるか売れないかは、一に商品、二にネットショップです。

この2つの選択を誤るとコストだけかかって売れない事態になりますので、注意したいです。詳しくは下記資料を参照下さい。

 

参照) ネットショップ資料    楽天市場 詳細資料
DeNAショッピング 詳細資料

 

 




ピンチを乗り越える営業トーク

営業現場で、ピンチに立たされる事があります。そういう時は、多くは不意打ちです。

その時の言う営業トークは前もって用意しておきたいです。

 

平常心でその場を切り抜けること

 

 

一見、行き当たりばったりで、無為な時間稼ぎと思えますが、そうではありません。

解決が困難なピンチを乗り越えるには、下記の3つがポイントになります。

  • ピンチと向かい合ってはならない。
  • 障害はお客さんに解決してもらう。
  • その為にお客さんが解決する時間を作る。




 

 

例えば、商談が良い雰囲気で進んで来て
「 ほとんど決まったな。 」と内心思っていた所で、代金の決済条件が合わない事が判明するという事があります。

自社の方針で、手形は取り扱わない事になっているのに、お客さんは手形決済を希望しているといった事です。

今までのWinーWinの関係をきづけそうな雰囲気に暗雲がたちこもて来ました。
そういう時の営業トークはどんなものがあるのでしょうか?

 

ピンチを乗り越えるには

 

私は若いころ、ベテラン営業マンに同行した折、実際にこの様な現場に遭遇しました。
その折りの先輩営業マンの営業トークは信じられないものでした。

「 分かりました。それは何とかなりますよ。 」

なんとかならないのが分かっていたので、横で聞いていた私は目を白黒していました。
お客さんも少し心配そうにしていましたが、

「 大丈夫です。成るようになります。 」

ベテラン営業マンは明快に言い切りました。そして話題をかえてしまったのでした。

 

 

そのお客さんの会社を出て直ぐに、ベテラン営業マンが私に話しかけるには ・・・

「 手形だなんて難しいこと言いだしたなぁ 」

「 でも、大丈夫だって言ってしまいましたよね。 」

「 良いんだよ。あれは気にしなくても。 」

そう言えば、先輩営業マンの口癖は、
「 成るようになる。 」 と 「 成るようにしかならない。 」でした。

ベテラン営業マンがこの時にピンチを解決する2つの秘訣を私に教えてくれましたが、それが、また耳を疑う様な内容でした。

  • 自ら解決しようとしない。
  • お客さん自身に解決してもらう。

大丈夫だと言いながら、自分では解決しようとしないなんて私は無責任に思えました。

ところが、ベテラン営業マンは
「 ピンチと向き合っては解決できない。 」と言います。

営業がとる解決方法は、問題を乗り越えても、取引したいとお客さんに思わせる事につきます。

お客さんが不安そうにしていたのは、計算の上で、
手形を使えなくとも取引をしたいか、しばらく考えてもらうつもりでいるとのことです。

「 都合が悪い話題は3分で切り上げる。 」

だから、解決が困難なピンチの場面でも、口からスルっと出る力強い営業トークが必要です。

 

 

・・・

 

 

ところが、この商談は結局、実を結びませんでした。
それは決済条件だけが原因ではありませんでした。

”もっと頑張れば良かったのに”と考えるのは違います。営業は質と量のバランスです。
難しい問題に関わる時間があったら、訪問件数を増やす方が営業として正しい選択です。

 

 



塗装業・ペンキ屋の営業の問題点

残念な事に評判の悪い営業として知られているのが、塗装業・ペンキ屋です。
競争が厳しいあまり、一部の業者の営業が業界のイメージを悪くしている様です。

厳しい経営環境の中、真摯に頑張っている塗装業の方々もいますので、とても残念です。

 

私は、塗装業・ペンキ屋の営業の問題点は、クロージングのタイミングにあると考えています。
個人にとって100万円は大金です。それを1,2回、話をしただけで決めさせようとするのは、印象が悪いですね。

業者が急ぐには理由があるのは分かります。しかし、お客さんの事情を理解しないのは評判を悪くします。

その様な事になるには理由があります。
多くの塗装業界の営業はお客さんとの接触回数を増やす体制を整えていないからです。

 

新車の販売体制

 

例えば、新車の販売の場合を考えてみてください。車の営業は以下に6つの方法等を使ってお客さんと接触する機会を多く持とうとします。

  • ショールーム ・・・ お客さんとの接触場所
  • 試乗会・商談会 ・・・ 期間限定特別サービス
  • チラシ ・・・ イベントの告知
  • ホームページ・カタログ ・・・ 商品説明
  • 訪問営業 ・・・ 来店の感謝、挨拶
  • DM ・・・ 保留になったお客さんへの接触

シュールームに来店したお客さんには、その日の内に、ご来場の感謝を伝えに訪問しに営業が来たりします。それで、接触回数は2回目です。そこで営業が言うのは、

「 また、試乗会に是非来て下さい。 」 

次の接触機会を作りたいが故の訪問なので、いきなりクロージングには入りません。

100万円、200万円の支出ですから、お客さんが慎重になるのを理解しているからです。

 

 

 

「 どうやって営業したらいいのでしょうか? 」

塗装業・ペンキ屋の営業が上手くいかないという悩みを聞きます。
でも、他の業界の営業からすると当たり前です。

100万円以上する高額商品を無店舗で個人に売る

 

そんな営業を他のどの業界が行っているでしょうか?
大企業のトヨタでも出来ないでしょう。

 

 

塗装業・ペンキ屋の営業はどうしたらいいのか?
その回答は、自動車の販売体制です。

 

 




ジョハリの窓で集客力、販売力をつける

集客、販売する作業の9割は、

「 どうしたら来店してもらえるのか? 」
「 どうやったら売れるのか? 」

を探ることに費やされます。また、そうでなければなりません。

その為には、ジョハリの窓は大変有効な考え方です。

 

ジョハリの窓とは端的に言うと、
知らせることにより、知ることができる という事です。

ジョハリの窓とは下の4つの窓についての理論です。

開かれた窓では、自店や自社について伝えている事柄を意味します。

それを聞いた人は、その内容と合わせて伝えている本人が気づいていない事も知る事になります。

 

例えば、チラシやホームページで、

”コンパクトで省スペース”とダウンサイジングした新製品を広告したとします。

それを見たある人は、

”おもちゃの様で直ぐに壊れてしまいそうだ。”と印象を持ちました。
その印象は下の図では、気づかない窓にあります。

 

ジョハリの窓

そして、その人があなたに、広告を見た感想を
「 なんかちゃっちいね。 」 と伝えてくれたとします。

お客さんの声に対して、あなたは耳を傾けるか、無視をするか、どの様な態度をとっているでしょうか?

「 うちの味が分からない客は来てもらわなくても構わない。」
という頑なな態度をとっても、繁盛する飲食店ならともかく、物を売る姿勢としては、耳を傾けなければ売上は落ちて行くでしょう。

 

上の図では、フィードバックを受ける事により、気づかない窓と未知の窓が狭まって行きます。

つまり、ジョハリの窓の意図は、決して一方通行ではいけない、多くを伝え、多くを聞くことにより、

「 どうしたら来店してもらえるのか? 」
「 どうやったら売れるのか? 」

を知る事が出来る様になるという意味です。

 

集客力、販売力をつけるには、営業マンの姿勢、販売体制、営業システムにジョハリの窓を取り入れることが肝要です。